Gran centro comercial. Las tiendas que sirven para este propósito están terriblemente vacías: rara vez en alguna de ellas se puede ver entre los asesores de ventas a un comprador individual que lo necesita. Y la gente de Familia empieza a sentirse tranquila: las perchas suenan, los compradores no tienen prisa por escoger su ropa; pasear por el vientre del gato, para que al instante quede encantado con sus palabras; Todos los muestreadores (y aquí hay unas dos docenas) están ocupados y no les tienen miedo.
Se puede ver que está pidiendo la propuesta a la Familia E. Esto confirma los datos sobre qué tan bien crece. Familia es una de las empresas textiles de más rápido crecimiento: entre 2013 y 2017, sus ingresos casi se quintuplicaron (gráfico div.). La tasa de crecimiento en 2017 estuvo casi siempre por encima del 40%. Este ritmo es típico de las empresas llamadas "gacelas". Sobre las que la propia Familia promociona a sus empleados y cómo asegurará su crecimiento, habló con el experto el director general de la medida Kostyantin Nadezhdin.
- Cómo pensar en el crecimiento familia - porque durante la crisis, los ingresos de los empresarios cayeron y los hedores aumentaron a los segmentos más baratos del formato de plataforma apagado - precio ¿Hasta qué punto debería haber un límite?
Realmente estamos creciendo. Es cierto que nuestra participación en el mercado de la moda sigue siendo de cien (en la parte minorista ligera del segmento, tal vez haya doscientas), pero en el precio de descuento ruso (un formato comercial que transfiere las ventas en una tienda a una amplia gama de Productos originales de las mismas marcas a los mismos precios realmente inferiores, más bajos en otros lugares. "Experto") Pedimos prestados 9500 rublos. Y no crecimos porque, como usted dice, el formato off-price se está desarrollando debido a la crisis. ¡No! Es sorprendente que la crisis en Zakhoda haya pasado hace mucho tiempo y que los precios bajos hayan aumentado y aumentado. A un ritmo vertiginoso. Porque la persona vivaz se ha vuelto racional. Elige cuidadosamente, para sorprenderse con las propuestas de los minoristas, y al mismo tiempo le resulta posible consultar todas las propuestas del mercado a través de un teléfono inteligente. Entonces, nuestros clientes se están llevando, me atrevo a decir, un beneficio increíble. El promedio es de 60 a 6500 rublos por encima del precio preferencial. Ale mi no vende productos baratos. Para los cuales existen otros formatos, los mercados, por ejemplo. Representamos las marcas originales. Porque los compramos en todo el mundo, más de cuarenta países. Algunas de las historias aún no han llegado a Rusia, pero el hedor ya está en nosotros. O el eje Esprit, Oasis, OVS, Tally Weijl, Desigual: el hedor viene de Rusia, de lo contrario lo perderemos, porque nuestro mercado, sin embargo, es grande. Representamos más de seis mil marcas y menos de dos mil clientes.
Maravíllate con el brandy que se encuentra en nuestro rincón de marcas de diseñadores: Armani, Harmont & Blaine, Roberto Cavalli, Bugatti, Pinko. Traemos aquí las mismas marcas de diseñadores rusos. Por ejemplo, Masha Tsigal, Akhmadullina Dreams, Vika Smolyanitskaya o Naumi, maravillosas chaquetas de plumas, se venden muy bien. Te preguntabas si podríamos vender su abrigo por 11 mil al primer precio de 38 mil. Se fue.
- ¿Por qué hay que poner precios bajos, si el producto es tan
En 2019, Familia se centrará en un claro incremento de la fidelización de sus clientes. El director general de la red federal de tiendas de descuento Familia Kostyantin Nadezhdin, en material analítico exclusivo para FashionUnited, habló sobre el mercado de la moda ruso y compartió los planes de la compañía para 2019.
Vivimos y, ya lo creo, no peor que la perdición de nadie. Detrás de nuestros ojos, el mercado de la moda nos ha apoyado, sin mostrar su crecimiento y sin colapsar. Todavía no existen motivos serios para un cambio diario de tendencias en la nueva generación, y esto no es bueno para el mercado. Familia, por ejemplo, se centra en aumentar su cuota para ampliar su audiencia fiel, que recientemente alcanzó el cuarto millón. ¿Por qué salvar el vector de flujo no es el mejor escenario para el mercado? Porque simplemente no hay un aumento en la actividad activa. En primer lugar, la población del país está disminuyendo y las obligaciones de ahorro en el mercado significan un aumento de los gastos. En otras palabras, ahora Rusia está atravesando el momento más difícil de los últimos 50 años debido a la afluencia de audiencias de nómina: el número de jóvenes entre 18 y 22 años es menos del doble, y menos de 10 veces menos que eso. El aumento de esta audiencia crecerá en sólo dos años; No habrá jubilados que trabajen disponibles cerca de usted. A la magnitud de la idea errónea, además de la optimización tecnológicamente justificada de las empresas rusas, se suman la situación político-económica mundial y el despreciable ánimo de la población por ahorrar dinero, detrás de todas las pestañas que cubren el cambio del mercado en mayo. El vino ale se pierde a gran escala.
Sabemos que muchas personas están dispuestas a pasar varios años en una Familia, a veces 20, 30 y a veces 50 discursos.
Está claro que las obligaciones de ahorro ante el mercado asegurarán grandes medidas. Será un poco más fácil para los líderes del mercado en el nuevo mercado, pero no para otros, porque han experimentado un crecimiento y mayores ingresos para el mercado a mayor escala. Un cambio en la tarifa MDV provocará inevitablemente un aumento en los precios regulares. No olvide demasiado y de inmediato, pero los minoristas no podrán transmitirlos: los pocos mercados difíciles que quedan operan con márgenes mínimos, por lo que no hay forma de sentirlo. Además de la inminente introducción de un sistema de etiquetado: seguirán siendo necesarios nuevos procesos, al igual que recursos adicionales para la gestión del cambio. Sin embargo, todavía no hay motivos para una disminución diaria de la actividad activa, incluso fuera de línea: en los últimos 15 a 20 años, la moda ha acostumbrado a los rusos al hecho de que cada día hay mucha ropa, por lo que es necesario renovar el guardarropa con regularidad. actualizado, así que sobre la necesidad de hablar sobre tu individualidad, y frente a nosotros a través de la ropa. Además, el amigo empezó a percibir las compras como un placer: ya no es necesario perder tiempo. Y de vez en cuando empiezo a llevarme bien con el brownie: no solo estás desperdiciando dinero, sino que también obtienes todo tipo de beneficios, sin la posibilidad de crear enemigos puros (subirán de precio, se volverán atrevidos), mucho de los compradores todavía van de compras. Sabemos que muchas personas están dispuestas a pasar varios años en una Familia, a veces 20, 30 y a veces 50 discursos. Las necesidades cinestésicas no pasan desapercibidas para nadie: para muchas personas es importante tocar el material, reconocer la diferencia no sólo en las barras, sino también en las texturas de las telas.
Otro matiz que se está dando en diversas tiendas del sector de la moda. La racionalización de la situación, que está al borde de los destinos restantes, significa que el comprador debe agregar el producto para obtener el máximo beneficio y el consumidor debe cancelar la garantía. A cambio de tu dinero, quieres que tu madre te garantice los bienes: el mismo tipo de fruta, la que se prepara y el tamaño que se transfiere. Las tecnologías de masas aún no han llegado al punto en que un comprador en Internet pueda "probarse" fácilmente un producto, seleccionar una imagen basándose en la textura del material y así "sudarlo" aún más. Robo de transferencia de color online también. El mundo entero está viendo la venta online de ropa y ropa, deseando un segmento, locamente, en crecimiento. Supongo que este crecimiento contribuirá significativamente al apoyo del mercado de la moda en el nuevo mundo.
Un foco importante para nosotros será el desarrollo de CRM.
Nosotros mismos estamos centrados en el crecimiento: ampliar la gama de productos, especialmente en algunas categorías que demuestran la dinámica más positiva: artículos deportivos, artículos para niños y artículos del segmento Hogar. El desarrollo de la cartera de marcas continúa, tanto para algunas marcas rusas como para las extranjeras.
Un foco importante para nosotros será también el desarrollo de CRM. Llevamos días comprando al propietario de una tarjeta de descuento Familia de tres millones de dólares, así como al comprador que ha ganado un cuarto de millón de tarjetas de fidelidad. Le entregamos a cada persona un certificado de Familia por 30 mil rublos, compras con un gran estilista y una nueva sesión de fotos. Es triste que la chica de Novosibirsk se haya convertido en la propietaria de la tarjeta valorada en tres millones de dólares: Siberia es un territorio importante para nosotros, hemos comenzado un desarrollo activo allí y hasta ahora todo va bien. A pesar del fuerte control que existe allí sobre los productos chinos, así como de los empresarios sin escrúpulos que venden productos baratos bajo la apariencia de marcas, los compradores siberianos nos recibieron positivamente. Y también asumimos que el desarrollo de CRM debería centrarse con mayor precisión en las necesidades de la audiencia, que es principalmente leal. Los compradores más consistentes nos permitieron encontrar un valor positivo de LfL para las bolsas de dinero: los pocos restantes esperamos que tengan un aumento en los ingresos, tanto por centavos como por dinero. En dos años, el crecimiento de la posición del cheque superó el 10%, lo que consideramos un resultado muy positivo para las mentes agudas del mercado.
¿Qué te gustaría complacer a tus compañeros? Nuestra primera prioridad es ahorrar obligaciones en ventas y un rápido desarrollo. El río será heterogéneo, pero usted simplemente necesita sobrevivir, desde el amor hasta su satisfacción, los compradores y la vida. ¡Avancemos!
Sobre la generación que está desarrollando el formato off-price, sobre el brandy que se presenta en las tiendas Familia, sobre las tecnologías que utiliza la empresa, Kostyantin Nadezhdin, Director General de Merezha familia en el marco de las XV Jornadas Escóricas “Venta minorista en Rusia. Manera de llevarnos bien", organizado por el periódico “Vidomosti”
“El público objetivo es joven”
"Apreciamos que nuestro público objetivo sea muy joven, estas personas tienen menos de 34 años y hasta 24 años. Los compradores que vienen antes que nosotros son compradores jóvenes inteligentes, que están atrapados en una propuesta clara y en la búsqueda de ella. Está bien, formato yaku desactivado: el precio informa al mercado. Viene más gente y sus cheques aumentan. En dos años, nuestra profundidad de control y la profundidad de las posiciones de control aumentaron en un 10%. Estamos hablando de aquellos a los que nuestra propuesta les resulta beneficiosa y da un incremento en lo que estamos escribiendo. Rozov es el director de la empresa. - Entonces entendemos que los compradores son cada vez más informales. Estamos mucho más inclinados a cambiar el estilo de ropa. Se espera que haya más marcas de diseñadores disponibles. "Y entendemos que la ropa más elegante, las imágenes más brillantes que muchos compradores jóvenes comparten con sus amigos en Internet, aumentan el tráfico de retorno y, por lo tanto, el boca a boca nos traerá una audiencia más amplia".
Fuera de precio - sin preparación
“El formato off-price es una propuesta de marca, una marca anónima a un precio muy razonable. Y hay un alto nivel de intransferibilidad: hasta el 80%. Es difícil adivinar qué tipo de bienes han acumulado nuestros trabajadores postales que ellos mismos podrán vendernos mañana, el año que viene, etc. Las altas tecnologías que se están desarrollando en el mundo son cada vez más sofisticadas. Tenemos que estar al día con los tiempos y las tecnologías. Nuestro merezhi tiene más de 6 mil. marcas, más de 2 mil. trabajadores postales de 40 países de todo el mundo. Surtido activo en funcionamiento: 2 millones de SKU. A la salida tenemos 240 tiendas y 86 plazas. Los comercios más lejanos se encuentran a 4 mil. km una vista de una. Según nuestras estimaciones, 10 millones de compradores compraron roca desde la mazorca. Cómo multiplicar el número de puntos de entrada y salida: eso es más de un millón de rutas. Asociamos 2 mil. postalnikov de 240 tiendas."
Manténgase al día con los tiempos y las tecnologías.
“La tecnología que utilizamos está protegida por una patente. Permite, en 2,4 segundos, identificar un artículo, analizarlo, asignarle un precio, determinar la tienda en la que se distribuirá el vino, formar una etiqueta de precio y en la etiqueta de precio mostrar todos los parámetros necesarios para la entrega: número de la caja, palet, datos, número de tienda. Este sistema también nos permite realizar revaluaciones periódicas en la tienda, lo cual es prácticamente necesario; esto también es una característica del formato”.- dijo el director general de Familia.
Según el portavoz, el tránsito de mercancías en la frontera de Familia puede ser normalmente de 60 días. La tecnología permite que la sucursal funcione con alta eficiencia.
“Si era posible que la masa de mercancías llegara a nuestras tiendas sin identificación, digitalización, sistematización y posterior división en diferentes regiones, grupos y conglomerados de lugares, entonces esta masa de mercancías simplemente nos abrumaba con una inundación. Sin embargo, entendemos que tenemos que afrontar la obligación de la insignificancia, y la tecnología nos permite recolectar hasta 300 mil unidades para su extracción. La rotación de nuestro almacén es de 1,7 días. Se recolectaron 50 millones de SKU de la mazorca. En promedio, actualmente tenemos 18 entradas (de trabajadores postales) y 40 entregas de salida (vehículos enviados a las tiendas). En el momento en que comenzó la introducción de esta tecnología, nuestro índice de rotación en el almacén era de cinco días y el promedio era dos tercios menor”.- añadió Kostyantin Nadezhdin, director general de Familia.
Es decir, desde principios de año, la empresa ha entregado en total vehículos a una distancia de 13 millones de kilómetros (34 rutas desde la Tierra hasta mayo), los vehículos transportados ascendieron a 62 mil. toneladas (Yakbi transportó 13 mil elefantes). Estos indicadores podrían alcanzarse, incluidas muchas tecnologías y robots con big data. “Las tres rocas restantes, Familia, participa en la clasificación de “50 empresas rusas que crecerán más rápido” y pronto abrirá entre 40 y 50 nuevas tiendas. 3 millones de tarjetas de fidelidad son nuestra audiencia fiel, que acude a nosotros con regularidad. Si quieres venir todos los días, si quieres venir dos veces por semana, en promedio, una o dos veces por temporada”.”, resumió el orador.
Antes de conocer el término Familia, llevaba más de un cuarto de siglo comerciando con minoristas, con empresas extranjeras y rusas. Al frente, el mayor operador del segmento de belleza pasó de director comercial a vicepresidente primero. Durante mi participación, la gama creció de 200 a 900 tiendas, y me he atribuido el mérito del avance de las últimas tecnologías de TI de un equipo de maravillosos profesionales.
Por supuesto, ya he aprendido mucho de mi carrera, pero al llegar a Familia, me di cuenta de que ahora es mejor mejorar mi experiencia en el comercio minorista: primero debemos comprender las características específicas de este negocio. Porque el formato off-price sigue leyes completamente diferentes. Hay una división diferente, una logística diferente, una entrega diferente, un marketing diferente y tecnologías de recursos humanos diferentes. Este es el negocio de las mayores ventajas, cuya especificidad son las propuestas constantemente actualizadas.
Soy médico en todos los sentidos, por lo que mi principio fundamental es como un curandero. Si tuviera que asumir que algunas ideas que se vendieron al comercio minorista pueden quedarse estancadas aquí, me gustaría adaptarlas. Y no de inmediato, sino paso a paso: sus acciones aún están en etapa de procesamiento. Transfiera su evidencia a la opción requerida; nunca será necesario copiar y pegar desde el comercio minorista.
Negocios con descuentos
Toda nuestra logística se basa en tecnologías que se pueden encontrar en el comercio minorista de alimentación. Al igual que las “tiendas de alimentos”, nuestro producto es “sueco” y es probable que resulte sueco. En el almacén central de distribución Familia, las mercancías están disponibles en promedio sólo 2,4 días: esta rotación se logra gracias a los nuevos procesos operativos. El lote se compra por unas pocas monedas y los suministros se distribuyen en todas las tiendas. El robot sólo sabe cuál de nuestras 200 tiendas se puede utilizar de otra manera. En tres segundos alaba la decisión de hacia dónde dirigirlo, ya que tiene toda la información al respecto. Estamos conectados en todas partes SAVIA E inmediatamente pasamos a la versión restante del ERP Microsoft-Axapta.
La logística y la TI son un sistema circulatorio que distribuye y entrega mercancías justo a tiempo. Todo va bien y sin piedad. La máquina elabora la propuesta de modo que el comprador recibe una rotación constante del surtido en la tienda de pieles. Ésta es la especificidad del off-price, y por eso nos desarrollamos a través de la división regular, donde se desarrollan una (o dos o tres) colecciones, que llegan a las tiendas durante toda la temporada. Y Familia tiene clientes que vienen en busca de dinero, o incluso con más frecuencia. Nuestro comprador se preocupa mucho por los precios y vendemos productos de marca originales con importantes descuentos. Debes saber que tu piel tendrá un sarpullido. Si la mercancía no permanece en el almacén durante más de unos pocos años y si no se vende durante dos meses, la máquina de revalorización se enciende automáticamente. La nueva proposición se forma de acuerdo con la elasticidad precio de la oferta.
La marginalidad de un negocio fuera de precio no es tan alta como, por ejemplo, la de la belleza, pero estamos ganando por la parte del precio: vendemos muchos productos. El año pasado, las ventas en las tiendas aumentaron un 9% según el indicador LFL (igual que igualar las ventas en el período actual y en el anterior), aunque los precios fueron significativamente más altos. Esto significa que el crecimiento de Familia no es menos extenso, tanto para la expansión de nuevas tiendas como para el aumento de la facturación por metro cuadrado de superficie de tienda. Actualmente, la situación en los mercados es tal que los minoristas están muriendo, por lo que el virus LFL quisiera aumentar en cien, o perderlo al mismo nivel.
Familia está creciendo más rápido que nadie en la moda. No creo que sea cierto que las tiendas con descuento sólo sean más populares en tiempos de crisis, pero ese no es el caso. Después de la crisis global de 2008, el destino del mundo seguirá bebiendo en este formato. Las compras inteligentes se han convertido en la principal tendencia.
Además, Estados Unidos cuenta actualmente con 6 mil tiendas off-price. Fue descubierto por primera vez en Boston en la década de 1950 por Alfred Marshall, fundador de TJ Maxx, TK Maxx, Marshall's. Según las estimaciones de Moody's, el volumen de ventas fuera de precio en Estados Unidos alcanzará entre el 10 y el 12% de todo el comercio minorista de moda. Las perspectivas para este formato en Rusia son grandes y sabemos que la medida está creciendo: en el último río se han añadido 44 tiendas y en el futuro planeamos abrir entre 40 y 50 tiendas por río.
Nuestra empresa adoptó inmediatamente el formato de descuento: gradualmente, a partir de 2013-2014, evolucionó hasta convertirse en grandes almacenes que venden productos extremadamente baratos y que venden marcas conocidas. Una medida tan importante se desarrolló de forma evolutiva, pero condujo a cambios fundamentales en todas las áreas, en todos los procesos comerciales y, en primer lugar, en el sistema de compras.
Trabajar con trabajadores postales.
¿Cómo sabemos que las nuevas tiendas estarán llenas de discursos de marca claros y existe la sensación de que nunca tendremos a quién comprarle? Comercializamos excedentes no vendidos. Los productos de Familia son suministrados por minoristas, distribuidores y fabricantes. Algunas personas tienen un portafolio de marcas, mientras que otras solo trabajan con una. Aunque prepara discursos para toda una gama de marcas, siempre está preparado y genera excedentes de los que se puede disponer. Para nosotros es de fundamental importancia que el comprador dé permiso a la marca para vender su producto. Pronto terminará la temporada (o comenzará antes) y retiraremos los productos no vendidos de nuestros socios. Una publicación puede reemplazar uno o tal vez hasta un millón de discursos diferentes. Los excedentes se crean con el tiempo, porque ninguna pieza de inteligencia puede predecir con precisión qué sucederá con un modelo específico. Depende de una variedad de factores: clima, tipos de cambio, posiciones de los competidores, etc. Por lo tanto, los productores prometen aproximadamente un 10% más que el monto del acuerdo confirmado. Esta adición del 10% al producto crea un stock de seguridad, que está formado por fabricantes, distribuidores y minoristas que lo compran. Y ayudamos a nuestros socios a reducir los riesgos de sobreproducción y sobreabundancia, para que sepamos que en el futuro podremos realizar el exceso en nuestro marco.
Ser un socio confiable para sus clientes es el núcleo de nuestro modelo de negocio. Y hay una regla simple: si ya ha decidido los precios y el cerebro, y si su pareja tiene más bienes disponibles, entonces debe prepararse para asumir obligaciones adicionales, por el bien de los centavos sociales. De esta manera demostrarás que no eres un comprador temporal, sino un comerciante a largo plazo en este mercado.
Por supuesto, preferimos comprar discursos en Rusia: hay menos problemas con los documentos, la mercancía se puede enviar a nuestro destino y se puede entregar en pequeños lotes. El año pasado, casi la mitad de nuestras compras recayeron en Rusia. El volumen de existencias era elevado porque el verano resultó demasiado frío para conseguir buenas ventas de las colecciones de verano. Pero hemos pedido piezas de diferentes países procedentes de nuestras compras para que se encuentren en los mercados y somos conocidos por clientes de todo el mundo.
Mantenemos el pulso al comercio y evaluamos las ventas de diversas medidas: se trata de un sistema experto muy complejo. Nuestros compradores están constantemente al margen, y si hacen todo lo posible en las negociaciones con un empleador, a menudo recurren a otros en busca de sus recomendaciones. Los nuevos lantsyuzhki se están gestando poco a poco. Nuestras compras son un proceso grande y vivo, para el cual es imposible planificarlo todo con antelación. El comercio minorista mundial con descuento tiene estadísticas: entre el 15 y el 20% son compras espontáneas. Es imposible dejarse convencer por inconsistencias o incluso por proposiciones obvias.
Spozhivach
El éxito del comercio en este formato se basa en el comportamiento especial de los compradores. A Yogo se le puede llamar "un arado para tesoros". Hay otros mecanismos en juego aquí, no sólo compras espontáneas. Nuestros clientes a menudo se sienten motivados a llevar las tiendas Familia a la vanguardia de nuevos productos: los malos olores llegan hoy. Por eso básicamente no nos preocupamos por las marcas y las colecciones: las mezclamos en el expositor para que la compra se convierta en una especie de búsqueda.
Para tener en cuenta que el comprador adquiere bienes a un precio porque está psicológicamente dispuesto a pagar, debemos analizar cuidadosamente el mercado. Nuestra comunidad está cambiando rápidamente: ya no se trata de personas con bajos ingresos, sino de compradores inteligentes: los segmentos medio y medio plus, especialmente mujeres jóvenes. Todos los altos directivos de Familia trabajan periódicamente en las tiendas y con agentes; cada uno de nosotros tiene un retrato preciso de aquellos para quienes trabajamos.
El precio, como antes, es el criterio principal para el comprador ruso, pero para el comprador de Familia la marca del producto es de gran importancia. En Rusia no había marcas como la nuestra, pero algunas sí, pero durante la crisis cerraron sus tiendas de marca: seguirán publicando sus discursos en Familia. Nuestra principal ventaja no son los brandies específicos, sino la amplitud de la oferta con un descuento total que asciende al 85-90%. Los jeans que el mundo compra cuestan, digamos, 15 mil. desde la retransmisión a rublos, con nosotros, después de la revaluación, se pueden vender por 800 rublos.
En el canal "Viernes" hubo un programa "Vístete como una estrella". Muestra celebridades que han elegido un valor de, por ejemplo, 400 mil. rublos Luego encuentro una chica, voy a la estrella, la llevo por nuestro pasillo y me visto por lo mismo, pero por 10 mil. frotar. Difícilmente posible en otra tienda. Los adictos a las compras pasan tres años con nosotros para descubrir qué necesitan.
Personal
La empresa emplea a 4.200 personas; de lo contrario, nuestro crecimiento requerirá constantemente una afluencia de personal cualificado. Motivamos a las personas para una carrera a largo plazo, incluido el programa de calificación para todos los plantadores, comenzando por los cajeros: están capacitados para convertirse en gerentes de piso de negociación. Las canteras han sido creadas y puedes escalarlas.
La innovación y la gamificación individuales y colectivas están presentes en todo el vertical. El departamento comercial trata con los compradores que tienen más contratos nuevos y que tienen mayores ventas. El éxito de uno no significa el fracaso de sus compañeros. Si está negociando con su categoría de producto, el administrador postal pagará más por todo lo demás. Comprador para compartir información con colegas para promover resultados colectivos.
Las tiendas también compiten entre sí: gana la que tiene más crecimiento. La salud no importa, pero ayuda, y de hecho todo en la empresa está sano y salvo. No hay falsificaciones rebajadas en el mercado, no se preparan en ningún lado. Por eso, buscamos personas con entusiasmo e interés por la tecnología y que se animen inmediatamente a probarla en la tienda y el almacén. Después de enterarse de esto, se da cuenta de que aquí todo se rige de manera diferente que en el comercio minorista convencional. Como persona enérgica y buena comunicadora, aprenderá, sin lugar a dudas, en la industria de la moda. Cada nuevo miembro del equipo cuenta con un plan de adaptación, un programa de formación y un mentor, que le proporciona motivación tanto material como no material para ayudarle a integrarse en el equipo.
Los profesionales del deporte reciben una compensación en función del logro de sus KPI. Para el ciudadano medio, la bonificación equivale a casi la mitad del salario y la empresa se la devolverá de forma justa. Y no nos es posible simplemente “trabajar por un salario”: si todo el equipo está enganchado a un carruaje, el que venga a viajar con alguien no será aceptado por la empresa.
Empresas e inversores
Nuestra empresa, Maxima Group, fue fundada en el año 2000 por dos ciudadanos rusos. Los directores generales no participan en la gestión operativa: determinan la estrategia para el desarrollo de la empresa, participan en negociaciones con los líderes de los centros comerciales y los grandes directores postales.
A finales de 2016, el fondo de inversión directa Baring Vostok y el banco Goldman Sachs ampliaron su capital, tienen una importante participación minoritaria. Esto no se hizo con el objetivo de vender la empresa ni ninguna parte de ella; el objetivo principal era desarrollar la frontera. Los accionistas fundadores surgieron del hecho de que el negocio estaba creciendo y, por lo tanto, era necesario un nuevo examen y evaluación independiente de la eficiencia, la tecnología y la gestión.
Además de la financiación, la empresa también recibió beneficios intangibles: la reputación del inversor más antiguo y famoso de Rusia depende de nosotros. Los fondos de inversión de esta magnitud tienen una gran importancia tanto en el sector minorista como en el empresarial. Antes de elogiar la decisión, los inversores analizaron cuidadosamente nuestro negocio y nos enviaron expertos de nuestra propia industria. Estas personas ya estaban convencidas, el hedor se nos metió en la boca y nos dieron altas calificaciones.
Los directores e inversores nos ayudan a definir la estrategia evaluando nuestros planes en tres y cinco niveles. Como en cualquier negocio, fijamos objetivos de rentabilidad e ingresos que podemos alcanzar. Nuestros planes ahora tienen dos enfoques. En primer lugar, al aumentar orgánicamente el coste de los procesos comerciales, podremos aumentar los ingresos por metro cuadrado y la rentabilidad de los grandes almacenes existentes y, en otras palabras, continuar el desarrollo de la medida. En 2018, Familia planea abrir al menos 40 tiendas tanto en sus ubicaciones existentes como en nuevas regiones.
Vira en Maybutne
No buscamos razones por las que no funcionó: la cultura corporativa nos anima a descubrir qué podemos hacer para lograr resultados.
Para poder entrar mejor en este negocio, también viajamos a los EE. UU. y pedimos falsificaciones a Rusia, que adquirió más de 10 rublos a empresas baratas. Llevamos mucho tiempo buscando recomendaciones de otras empresas. Comenzamos con los gurús en Filadelfia y Nueva York, y también los invitamos a Moscú, impartimos seminarios por su parte, fuimos a nuestras tiendas al mismo tiempo, les pedimos que negociaran con nosotros, nos pidieron que descubriésemos que todo lo que sabíamos era correcto. y mal. Nuestros jóvenes los escucharon desde grandes acordes, porque los profesionales en Estados Unidos, Canadá y Gran Bretaña se acercaban al gran impulso. Nos hicimos simplemente amigos de ellos. El hedor nos transmitió su ocupación y compartió una gran cantidad de complejidades de este negocio: revelaron, como en los asentamientos, el mecanismo de desenroscar el precio de descuento al tornillo.
Nuestro principal credo: con un gran crecimiento, no somos culpables de gastar como procesos de negocio. A menudo detrás de la expansión, junto a la regional, aparece la retaguardia. La tendencia en el comercio minorista es fomentar un crecimiento tanto extensivo como intensivo. Recuerde que cuando abra una nueva tienda, habrá una canibalización profunda y deberá ingresar a las entradas para deshacerse de ellas. Muchas empresas, la mayoría de ellas exitosas, rápidamente aumentan sus problemas y luego la crisis desaparece rápidamente. Nos estamos desarrollando prácticamente sin préstamos, salvo beneficio por acción. Y si ganamos unos centavos, entonces, en resumen, nuestras exigencias de variedad no se acercan a nuestros activos.
Dos destinos son que cuando llegué, la red Familia tenía 109 tiendas, y ahora quizás sean 200, y el efecto de escala, que se manifiesta en las compras y todo lo demás, hará una contribución verdaderamente significativa a la eficiencia. Mi misión es luchar para que el flujo sea progresivo y el desarrollo armonioso. Y para ello es necesario llevar todos los instrumentos del negocio a la orquesta para que la piel quede grabada correctamente. Este es el trabajo del director general: apoyar un aspecto de marketing y producción, compras y recursos humanos. Para un alto directivo, lo principal es conocer la estrategia y las “operaciones” relevantes. Un buen kerivnik no sólo es responsable de hacer volar a la bestia, como un águila sobre el campo, sino también de luchar con el arado mientras camina por el campo.
