El autor del manual "La principal habilidad de un gerente de ventas", Ilya Kusakin, cree que no hay situaciones en las que no se pueda aplicar el arte de la negociación, porque siempre tratamos con personas. "Su capacidad para vender ideas o convencer a la gente depende de su éxito, bienestar familiar y felicidad".
Técnicas potentes y eficaces te ayudarán a convertirte en un especialista en esta materia.
Todos sabemos que para tener éxito en cualquier negociación, es necesario una persona segura, comunicativa, persistente y decidida. Pero, ¿por qué, entre aquellos que poseen todas estas cualidades, alguien puede fallar regularmente, mientras que otros realmente logran la meta? ¿Qué secretos o habilidades tienen?
Convencer emocionalmente
Cualquier conversación es, ante todo, emociones. El tuyo y el lado al que quieres cautivar con tu idea. Además, es importante tener en cuenta las emociones de ambas partes. En una conversación, observe lo que está experimentando el interlocutor: ¿está decepcionado, asustado, duda, interesado, pero no lo suficiente para estar de acuerdo? Trabajando con las emociones del interlocutor, encuentras un camino real hacia su corazón y no empujas tu idea a pesar de los obstáculos.
Persuadir y discutir por discutir son dos cosas diferentes. ¿Cuáles son las consecuencias de los escándalos y cómo solucionarlo? Viendo el video!
"La persona que puede influir emocionalmente en los interlocutores en las negociaciones tiene muchas más probabilidades de cerrar un trato que el vendedor más informado".
Superar las expectativas
Una de las técnicas que le ayudarán a persuadir eficazmente. Puedes convencer a tu suegra para que se traslade de una casa particular al centro de la ciudad, pero ¿estará contenta con el resultado si no le ofreces algo que compense la pérdida del huerto de cerezos en el que pasó su infancia? Apenas. Pero si tú, habiendo recibido incluso el consentimiento forzado, le envías un equipo de ayudantes para empacar y transportar cosas, le brindarás un verdadero apoyo familiar.
« En un taller de reparación de automóviles, a cada mujer que entregó un automóvil para su reparación se le devolvió un automóvil reparado con una rosa fresca en el asiento delantero ".
Anular objeciones
El autor está convencido de que cualquier objeción debe ser considerada como una razón objetiva y no como una forma de despedirlo. Si una persona se niega, es importante hacerle saber que lo está considerando. "Es importante prestar atención a la objeción, pero no es necesario estar de acuerdo incondicionalmente (y ciertamente no discutir)".
Ejercicio del autor: “Siéntense uno frente al otro. Haga una lista de objeciones comunes y argumentos lógicos que puedan convencerlo. Haga que su compañero lea las objeciones y usted, primero mirando la lista de razones y luego de memoria, responda. Entrene hasta que pueda encontrar fácilmente los argumentos lógicos correctos y apropiados sobre la marcha ".
No dejes solo a tu interlocutor
Una vez que se haya puesto manos a la obra, probablemente no debería renunciar a la mitad. Una conversación en la que quieras convencer a alguien de algo debe completarse sin dejar a tu oponente la oportunidad de dudar. Deje suficiente tiempo para la conversación para que su oponente no tenga dudas de que esto es importante para usted y no interrumpa las llamadas telefónicas y las ausencias cuando sea necesario. Concéntrese solo en el tema de la conversación.
“La confianza es muy importante. No todo el mundo consigue ganarlo, pero perderlo es más fácil ".
Actuar como si ya se hubiera obtenido el consentimiento
El efecto cuando la creencia se convierte en un hecho consumado. Así, le das un bono a una persona, le haces creer en lo que es obvio para ti (tiene dinero, se merece algo mejor, es una persona amable y positiva y te conocerá).
"Usé esta técnica desde el primer día. Incluso cuando ella ni siquiera era mi novia (yo tenía 19 años entonces), actuaba con ella como si ya estuviéramos saliendo, y nada más". Hice esto independientemente de cómo me tratara, incluso cuando las cosas no iban bien (y este período duró aproximadamente dos años). Y ahora, cuando mi esposa está enojada conmigo, todavía actúo como si me admirara. ¡Y funciona! "
Además de estas importantes reglas, vale la pena aprender más algunos puntos útiles:
- admitir que está equivocado;
- preste atención a todos los detalles mencionados por el interlocutor, incluso si le parecen pequeñas cosas;
- siempre trate de encontrar una salida;
- habla claro;
- usa el humor.
“Tu confianza aumentará y esto afectará tu nivel de ingresos. Estas no son solo palabras, sino mi promesa personal a cada uno de los que estudian el libro de cabo a rabo y aplican la información recibida ". Consejos y ejercicios para los negocios y la vida en el libro de Ilya Kusakin "La principal habilidad de un gerente de ventas" ("Editorial Alpina").
Ofrezca una bebida. Si quiere convencer a la persona de algo, ofrézcale una bebida caliente, como té, café o cacao, durante la conversación. Si ofrece una bebida caliente, una persona inconscientemente lo considera como una persona cálida, agradable y hospitalaria. Una bebida fría puede tener el efecto contrario. Por lo general, las personas sienten frío y anhelan alimentos y bebidas calientes cuando se sienten aisladas de la sociedad. Satisfaga su necesidad y se volverán más receptivos a sus palabras.
Haga preguntas que sugieran una respuesta "Sí". Inicie una conversación haciendo preguntas que sugieran una respuesta afirmativa, como "Hace buen tiempo hoy, ¿no?", "Quiere comprar un automóvil a un precio de ganga, ¿no?"
- Cuando consigas que alguien diga que sí, te resultará más fácil persuadir a la persona para que diga que sí, compraré esto.
- Es mejor hacer preguntas vagas, pero asegúrese de que su esposa sepa por qué está felicitando a la otra chica.
Rompe la barrera del tacto. No importa si estás haciendo un trato o invitando a alguien a salir, solo toca a esa persona por casualidad. Un toque ligero puede aumentar sus posibilidades de promocionar un producto o servicio: el interlocutor activa inconscientemente el deseo de acercarse.
- ¡No presione a la gente! Intente pedirle un favor a la persona después de unas semanas.
- Trate de ser lo más agradable posible durante la conversación. Si la persona está dispuesta hacia ti, tendrás más posibilidades de conseguir lo que quieres.
- Hay varias formas de parecer más poderoso. Puede usar un traje negro que sea popular entre los jueces, la policía y el clero, o mantener una cara neutral. Pero ser dominante no siempre significa ser convincente. Si usted es un vendedor, desea encontrar puntos en común con el comprador en lugar de asustarlo. Si eres un controlador, más bien necesitas mantener a las personas en un puño, dominándolas y dominándolas.
- Sepa cuándo detenerse. Hay personas que son muy tercas y hay quienes simplemente se alejan de los demás.
- Si acepta pagar más tarde, firme el contrato y utilice un tercero de confianza para asistir.
- Use las mismas técnicas que el asistente de ventas para vengarse de él y asustarlo. Por ejemplo, cuando compre un automóvil, tenga una conversación. Haga preguntas a las que conozca las respuestas: "Las ventas de automóviles han caído, ¿no?", "¡Chicos, creo que ya deben cancelar un automóvil de 2012!" Por lo tanto, el vendedor hará todo lo posible para vender el producto. Recuerde a los empleados que sus salarios cayeron por accidente.
- Comparta su opinión sobre la situación en la que se encuentra la persona. Digamos que alguien descubre que puede ver el futuro. Dile lo asustado que estabas de encontrar algo así en ti. Quizás, al principio, la persona no compartirá con usted la historia de su regalo; espere unos días. Entonces cuéntale sobre un psíquico famoso. Quizás ahora la persona se abra. Debe actuar por etapas; a menudo, así es como la gente se abre.
- No hables demasiado. Su tarea es comprender a los clientes potenciales, no meterse en su billetera. Demuestre la capacidad de escuchar y comprender para que las personas puedan ver que está listo para servirles por su bien. Demasiadas palabras son una pérdida de tiempo tanto para usted como para sus clientes potenciales.
- Hágales pensar: "¡Esto es lo que necesito!" Esto hará que sea más fácil convencer a la gente.
¿Cómo elegir las palabras adecuadas para convencer?
Si quieres convertirte en una persona carismática, debes saber que la persuasión es parte del carisma. Y el poder de la persuasión en manos hábiles a veces significa más que dinero y fuerza física. Pero para ello vale la pena aprender a convencer correctamente.
Muchas personas intentan ser persuasivas durante la comunicación o hablar en público. Estamos buscando. Estamos sintonizando para decir. Pero no todo el mundo sabe que hay una sección completa en retórica y comunicación: palabras persuasivas que hacen que tu discurso sea más significativo. Tales palabras tienen un poder tremendo y dan en el blanco.
Afortunadamente para ustedes, queridos suscriptores y lectores, nuestro equipo ha seleccionado para ustedes palabras convincentes, que en diferentes casos no solo pueden convencer, sino también impresionar, inspirar e incluso enamorar con lo que se dice.
Palabras convincentes para hablar en público y para todas las ocasiones.
1. Generalizar palabras y frases
Están dirigidos a una idea general de algo. Son capaces de manipular la opinión de la audiencia. Aunque, en general, a menudo son solo una invención del propio orador para una mayor sugerencia o persuasión de la audiencia.
"Todo el mundo sabe"; "Todo el mundo sabe"; "Hace tiempo que se entiende"; "naturalmente"; "Toda persona inteligente adivinó eso ..."... Después de una frase así, el conferenciante u orador puede decir cualquier tontería, y a menudo sucede que el público cree con entusiasmo todo lo que se dice.
2. Palabras y frasespersonalizado por cliente o audiencia
Actitud cariñosa, reverente, adoración, etc.
Para ti, Tú... Se parece a esto:
- "Nosotros trabajando para ti";
- "Cliente es siempre Derecha. "
3. Palabras que tienen un principio unificador
Son ellos los que te hacen creer que todo lo que se dice en una conversación o discurso proviene del interés general y por el bien de otras personas.
- Nosotros."Hoy llegaremos tarde después del trabajo y juntos nos ocuparemos de los casos acumulados".. "¡Tú y yo somos de la misma sangre, tú y yo!" (h / m "Mowgli").
- Juntos; Juntos; Juntos."Juntos somos fuertes". "Gurt y papá es más fácil de vencer" (Proverbio ucraniano).
4. Inteligente, sofisticado palabras y frases
Así como palabras y expresiones de origen extranjero (privación, contrarrevolución, devaluación y etc.).
5. Palabras basadas en números y hechos exactos
Por ejemplo: “En 1861, el 3 de mayo, el general del ejército zarista Proskurov sedujo a la condesa Osipova, como resultado de lo cual tuvieron un hijo ilegítimo, una niña que pesaba 3 kg. 200 gramos ".
6. Imágenes brillantes y jugosas (metáforas)
Por ejemplo: "Business Shark", "Reyes de las ventas", "Océano de oportunidades", etc.
7. Palabras persuasivas, cargadas emocionalmente de positivo
Por ejemplo: "La vida es necesaria para regocijarse", "Hay felicidad", etc.
8. Palabras y expresiones afirmativas, juicios categóricos
Por ejemplo: "necesariamente", "no de otro modo", "siempre". Palabras como estas añaden peso y significado a lo que se dice.
- “Tú, Vasily Ivanovich, siempre estás en la cima”;
- "De ti, Vera, no esperaba esto de ninguna manera".
9. Palabras de exclamación
Tales palabras, por regla general, elevan el estado emocional de una persona y refuerzan su confianza en sí mismo y en lo que está sucediendo. Se sabe que tenemos una actitud positiva hacia una persona que está impresionado por nosotros como persona, aprueba nuestra opinión. Por lo tanto, en el pasado, los reyes daban obsequios costosos al mensajero para recibir buenas noticias. Estas son las palabras:
- "¡Maravilloso!"
- "¡Suntuosamente!"
- "¡Adorable!"
- "¡Muchas gracias, eres una mujer encantadora!"
10. Palabras que mencionan estados, nombres de personas importantes
- "Como dijo nuestro presidente"
- "Soy artista de teatros académicos grandes y pequeños, y mi apellido es demasiado famoso para pronunciarlo en voz alta" (largometraje “Ivan Vasilyevich cambia de profesión).
11. Palabras y expresiones de incentivo
Por ejemplo: “Todo el poder está en tus manos. Créalo y ... "
12. Repeticiones frecuentes
Todo el mundo sabe que las repeticiones frecuentes tienen un gran poder de sugerencia. Por eso hay tantos comerciales de televisión, tantos padres les repiten lo mismo a sus hijos. A primera vista, puede parecer que la técnica es controvertida, pero la práctica dice lo contrario. Compramos, creemos y hacemos lo que nos es dolorosamente familiar, lo que está cuidadosamente escrito en el subconsciente.
Una vez que haya dominado todas las técnicas descritas en este artículo, creo, querido lector, la persuasión de cualquier persona puede convertirse en la norma para usted.
Si no cree en el poder de estas técnicas de persuasión, convénceme de lo contrario.
Hablar de manera más convincente para que puedan ser escuchados, ¿no es el sueño de cualquier orador y de una persona común?
La programación neurolingüística y la psicología han descubierto hace mucho tiempo un par de ingeniosos trucos que, cuando se usan en el habla, pueden inclinar la balanza a su favor, al menos basados \u200b\u200ben para imponer el poder de autoridad a la persona con la que está hablando en ese momento o con la que va a ...
Todo comienza con una palabra.
Las palabras son algo sin lo cual no hay duda, porque todo lo que podemos expresar está contenido en la palabra. ¿Cómo elegir palabras para que su imagen fuerte se establezca en la memoria de la persona? Sobre todo, evita usar palabras que den a conocer inseguridad en ti. Cualquier palabra que automáticamente te coloque en la categoría de perdedores debe ser excluida de tu vocabulario cotidiano, porque no te pintan ni te presentan. ¿Por qué usar una palabra que no tiene absolutamente ningún poder y no puede servirte bien?
Cuando dices palabras-dudas, no pareces ser una persona tan educada como insegura, porque esta estructura de la palabra ya dispara esos motivos desagradables en la cabeza del interlocutor, por los que te evalúa. Cualquier jerga "como, uh, uh, como" que también se correlacione con la estructura de la inseguridad te traiciona a primera vista, ¡así que olvídate de ellos para siempre!
Una palabra de confianza siempre comienza con "yo" y también contacta con "usted".
¿Cómo entender esto? Habla en una conversación, expresa tus pensamientos para que obtengas un "yo" seguro. Permanezca en sus posiciones, pero no en la estructura de la polémica, sino en silencio, en paz, pero con mucha confianza, y luego continúe diciéndole a la persona lo que piensa y lo que cree que debería hacer. Para las personas de nuestra sociedad, una frase que se les dirige y les dice lo que necesitan hacer suena como una necesidad. Máquinas humanas, programadas para cumplir la voluntad de alguien en nuestro mundo moderno (en mayor medida), por lo que es muy fácil encontrar esa palanca que se puede presionar para que una persona sucumba a la sugerencia y la influencia.
¡Engancha a tu interlocutor con lo que le interesa!
Muy a menudo una persona con autoridad, influyente, dominante o segura de sí misma se caracteriza por ser una persona capaz de dar algo, decidir o permitirse hacer algo. Muéstrale a la otra persona que puedes darle lo que tanto le falta, enganchalo con una palabra de necesidad, implementándola varias veces, con buena frecuencia en la conversación, entonces no solo podrás convencer a la persona de enfrente, sino también interés, y voluntariamente, si este es tu objetivo, haz que él haga lo que necesitas en primer lugar, tú. No olvides que todas tus palabras deben estar llenas de mente fría, pero no emocional. Deje discursos emocionales para Lenin y Mussolini en el podio: tiene un tema de conversación completamente diferente a su disposición, aunque el primer método a menudo se resuelve mucho, así que sea razonable en la conversación, entonces comprenderá qué y cuándo debe usar para permanecer siempre en la cima.
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Un ex rescatador de rehenes explica cómo convencer a cualquiera para que se ponga de su lado.
Crédito de la imagen Flickr Duncan OddsMark Goulston ha jugado muchos juegos de rol en los últimos dos años. Interpretó a un policía suicida con una pistola en el cuello y amenazando con apretar el gatillo. A la capacitación asistieron agentes del FBI y policías, cuya tarea era disuadirlo de que se suicidara.
“Al final del juego, solía apretar el gatillo y luego explicar lo que había que preguntar o decir para volver a encarrilarme”, explica Goulston, un ex agente del FBI y especialista en rescate de rehenes. Hoy, Goulston, consultor de negocios y autor de bestsellers, Escucho a través de ti. Effective Negotiation Technique ”utiliza la experiencia que obtuvo mientras trabajaba para el FBI en sus capacitaciones para gerentes de grandes corporaciones como GE, IBM y Goldman Sachs.
Goulston compartió algunos consejos con Business Insider sobre cómo lograr que las personas (clientes, colegas, empleados o incluso jefes) hagan lo que usted necesita.
1. Deben hablar
Después de haber pedido algo, o haber insinuado sutilmente que le gustaría, deténgase y deje que la persona diga lo que quiera. “Tan pronto como comience a hablar, descubrirá la urgencia de lo que le pides”, explica Goulston. La persona misma decidirá que necesita hacer lo que se le pide, sin su persuasión. Si solo hablas, la gente simplemente dejará de prestar atención a lo que dices o lo tomarán como si estuvieran recibiendo instrucciones y no querrán hacer lo que tú quieres hacer.
2. Preste atención a los adjetivos y adverbios en el discurso del interlocutor.
“Un adjetivo es una forma de decorar un sustantivo y un adverbio es una forma de decorar un verbo. Y ambas partes del discurso caracterizan el trasfondo emocional de su interlocutor ”, explica Goulston. Después de que la otra persona haya hablado, incluso si le hizo una pregunta, haga una pausa y en lugar de responder, responda así: "Hmm ..." (Esto indicará que lo ha escuchado y está considerando lo que dijo). Luego, diga algo sobre el adjetivo o los adverbios que utilizó el interlocutor.
Esto te ayudará a entender lo que realmente le importa, y animará al interlocutor a prestar más atención a las negociaciones, lo que significa que estará más interesado en ayudarte.
Por ejemplo, si la persona con la que estás hablando usa el adjetivo "maravilloso" en relación con una solución y luego te hace una pregunta, trata de responder así: "Puedo responder tu pregunta, pero primero cuéntame sobre esta maravillosa opción". Esto obligará a la persona a abrirse a ti en un nivel más profundo que cuando simplemente respondes la pregunta. “Cuanto más se abra su interlocutor con usted, con más atención escuchará lo que dice”, dice Goulston.
3. Fomente "llenar los espacios en blanco"
“Hacerle una pregunta a alguien desencadena inmediatamente recuerdos inconscientes de cómo sus padres, maestros o entrenadores la pusieron una vez en una posición difícil y, por lo tanto, se puso en oposición al interlocutor”, dice Goulston. Entonces la persona retrocede reflexivamente.
Para evitar esto, inserte sus propias preguntas o pida “llenar los espacios en blanco”, aconseja Goulston. Por ejemplo, cuando hace la pregunta "¿Qué va a hacer con la situación X?", Parece estar insinuando: "Será mejor que sepa la respuesta, de lo contrario ..." Esto provoca una confrontación. Es mejor preguntar en un tono diferente - "Quiero saber": "¿Y planeas hacer algo al respecto ...?"
Con este enfoque, involucra a la persona en la oración que pronunció, en lugar de hacer una pregunta que incite a la otra persona a pensar que está en su contra.
4. Refiérase a los recuerdos positivos
Lo crea o no, casi siempre que le pide a una persona que haga algo, desencadena recuerdos inconscientes. "Y el truco consiste en lanzar lo positivo, no lo negativo", aconseja Goulston.
Si la persona asocia su solicitud con algo positivo, estará más inclinada a cumplirla. Goulston le preguntó una vez a un cliente suyo por qué lo prefería a él a una entrenadora. Ella respondió: “Eres como un hermano mayor para mí que me protege, inteligente, divertido y un poco irreverente, y cuando me indicas algo que vale la pena cambiar en mi vida, en lugar de discutir, te escucho y me voy. para contactar, porque siento amor y calidez en tus palabras ".
5. No te cubras con la manta
Una buena forma de lograr que las personas hagan lo que usted necesita es hacer que se sientan importantes. Las personas se dividen en dos categorías, dice Goulston: algunas, comprensivas, desarrollan las palabras del interlocutor y les agregan algo, mientras que otras se cubren con la manta y toman la iniciativa para hablar de sí mismas, o intentan ponerse por encima del interlocutor. “Bueno, parece que tuviste un buen viaje a Florida. Pero fuimos a Fiji ".
Los primeros hacen que el interlocutor sienta que sus palabras son importantes, mientras que los segundos dan la impresión de que están escuchando solo para hablar, o incluso menospreciar a la persona.
Por ejemplo, una persona comprensiva dirá: “¡Qué gran idea! Inteligente y creativo. Incluso podemos seguir adelante y hacer X si cree que funciona ". Y el que se cubre con la manta responderá: "Tienes una buena idea, pero en realidad le dije al jefe mi versión y le gustó, así que probablemente sea mejor hacer lo que sugerí".
6. Centrarse en el futuro
A la gente no le gustan las críticas. Se ponen a la defensiva cuando revisas las situaciones en las que fallaron, dice Goulston. Entonces, si quieres que una persona actúe de manera diferente en el futuro, no te detengas en el pasado. Mejor decir: "Quiero decir que en el futuro estaré muy agradecido si pudieras hacer esto y aquello, será muy útil para todo el equipo".
