صخرة جديدة سعيدة! لقد وفرت التكنولوجيا والعمل مع البيانات الضخمة الإمدادات اللازمة لتطوير التدابير، - لقب المدير العام كوستيانتين ناديجدين (فاميليا) ناديجدين كونستانتين يوريوفيتش.

مركز تسوق رائع. المتاجر التي تخدم هذا الغرض فارغة بشكل رهيب: نادرًا ما يمكنك رؤية مستشاري المبيعات للمشتري الفردي الذي يحتاج إليها في أي منها. وبدأ الناس في فاميليا يشعرون بالهدوء: الشماعات تهتز - المتسوقون ليسوا في عجلة من أمرهم لاختيار ملابسهم؛ للتجول في الجانب السفلي من القطة، حتى تصبح مفتونة بالخطابات على الفور؛ جميع أصحاب العينات - ويوجد حوالي عشرين منهم هنا - مشغولون، وليس هناك خوف منهم.

يمكن ملاحظة أنه يطلب العرض من Familia E. وهذا يؤكد البيانات المتعلقة بمدى نموها. تعد Familia واحدة من أسرع شركات النسيج نموًا: ففي الفترة 2013-2017، زادت إيراداتها بمقدار خمسة أضعاف تقريبًا (div. graph). كان معدل النمو في عام 2017 دائمًا أعلى من 40٪. هذه الوتيرة نموذجية بالنسبة للشركات التي تسمى "الغزلان". حول تلك التي تروج لها فاميليا نفسها لموظفيها وكيف ستضمن نموهم، تحدث المدير العام للإجراء إلى الخبير كوستيانتين ناديجدين.

- كيف نفكر في النمو فاميليا - لأنه خلال الأزمة انخفضت دخول رجال الأعمال وتضخمت النتن إلى الشرائح الأرخص على شكل المنصة عن - سعر ، إلى أي مدى يجب أن يكون هناك حد؟

نحن ننمو حقًا. صحيح أن دورنا في سوق الأزياء لا يزال مائة (في جزء البيع بالتجزئة الخفيف من القطاع ربما يكون هناك مائتان)، ولكن في السعر خارج السعر الروسي (تنسيق تداول ينقل المبيعات في متجر واحد إلى مجموعة واسعة من المتاجر). السلع الأصلية من نفس العلامات التجارية وبنفس الأسعار أدنى حقا، وأقل في أماكن أخرى. "خبير") نقترض 95 مائة روبل. ونحن لم نكبر لأنه، كما تقول، فإن الشكل خارج السعر يتطور بسبب الأزمة. لا! من المدهش أن الأزمة في زاخدا قد مرت منذ فترة طويلة، والسعر الخارجي تزايد وتنامى. بوتيرة سريعة. لأن الإنسان المفعم بالحيوية أصبح عقلانيا. فهو يختار بعناية، ليفاجأ باقتراحات تجار التجزئة، وفي الوقت نفسه يجد أنه من الممكن التحقق من جميع العروض الموجودة في السوق من خلال الهاتف الذكي. لذا، فإن عملائنا يحصلون، كما أعتقد، على فائدة لا تصدق. المتوسط ​​لديه 60-65 مائة روبل أعلى من السعر الأساسي. Ale mi لا يبيع سلعًا رخيصة. والتي توجد لها أشكال أخرى - الأسواق، على سبيل المثال. نحن نمثل العلامات التجارية الأصلية. لأننا نشتريها في جميع أنحاء العالم، أكثر من أربعين دولة. بعض القصص لم تصل بعد إلى روسيا، لكن الرائحة الكريهة موجودة فينا بالفعل. أو axis Esprit، وOasis، وOVS، وTally Weijl، وDesigual: لقد جاءت الرائحة الكريهة من روسيا، وإلا فسوف نفقدها، لأن سوقنا رائع. نحن نمثل أكثر من ستة آلاف علامة تجارية وأقل من ألفي عميل.

تعجب من البراندي الموجود في ركن العلامات التجارية لدينا: أرماني، هارمونت آند بلين، روبرتو كافالي، بوجاتي، بينكو. نأتي هنا بنفس العلامات التجارية للمصممين الروس. على سبيل المثال، ماشا تسيغال، أحلام أحمدولينا، أو فيكا سموليانيتسكايا، أو نومي - سترات رائعة - تباع بشكل جيد للغاية. كنت تتساءل عما إذا كان بإمكاننا بيع معطفها مقابل 11 ألفًا بالسعر الأول وهو 38 ألفًا. لقد ذهب.

- لماذا يتعين عليك وضع أسعار منخفضة، حيث أن المنتج مثل هذا

وفي عام 2019، ستركز فاميليا على زيادة واضحة في ولاء العملاء. تحدثت المديرة العامة للشبكة الفيدرالية للمتاجر خارج الأسعار فاميليا كوستيانتين ناديجدين، في مادة تحليلية حصرية لـ FashionUnited، عن سوق الأزياء الروسي وشاركت خطط الشركة لعام 2019.

نحن نعيش - وأعتقد بالفعل، أننا لسنا أسوأ من عذاب أي شخص. وخلف أعيننا وقف سوق الأزياء خلفنا، دون أن يظهر نموه ودون أن ينهار. ولا توجد حتى الآن أسباب جدية للتغير اليومي في اتجاهات الجيل الجديد، وهذا ليس في صالح السوق. فاميليا، على سبيل المثال، تركز على زيادة حصتها، من أجل توسيع جمهورها المخلص، الذي وصل مؤخرًا إلى 4 مليون. لماذا لا يعد توفير ناقل التدفق هو السيناريو الأفضل للسوق؟ لأنه ببساطة لا توجد زيادة في النشاط الحيوي. بادئ ذي بدء، يتقلص عدد السكان في البلاد - والتزامات الادخار في السوق تعني زيادة في النفقات. بمعنى آخر، تمر روسيا الآن بأصعب وقت خلال الخمسين عامًا الماضية بسبب تدفق جماهير الرواتب: عدد الشباب الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و22 عامًا أقل من الضعف، وأقل من 10 أقل من ذلك بمرتين، وسوف تنمو الزيادة في هذا الجمهور خلال عامين فقط؛ لن يكون هناك أي متقاعدين عاملين متاحين في أي مكان بالقرب منك. دعونا نضيف إلى مدى سوء الفهم، وكذلك التحسين المبرر من الناحية التكنولوجية للشركات الروسية، والوضع السياسي والاقتصادي العالمي والمزاج الدنيء للسكان لتوفير المال - خلف كل علامات التبويب التي تغطي السوق في شهر مايو. يتم فقد نبيذ البيرة على نطاق واسع.

نحن نعلم أن الكثير من الناس على استعداد لقضاء عدة سنوات في عائلة واحدة، وأحيانًا 20 و30 وأحيانًا 50 خطابًا.

ومن الواضح أن التزامات الادخار تجاه السوق ستضمن اتخاذ تدابير عظيمة. سيكون الأمر أسهل قليلاً لقادة السوق في السوق الجديدة، ولكن ليس للآخرين، لأنهم شهدوا نموًا وزيادة إيرادات السوق على نطاق أوسع. سيؤدي التغيير في معدل MDV حتماً إلى زيادة الأسعار العادية. لا تنسى الكثير وعلى الفور، لكن تجار التجزئة لن يكونوا قادرين على بثها: الأسواق القليلة المتبقية تعمل بهوامش ربح ضئيلة، لذلك لا توجد طريقة للشعور بذلك. بالإضافة إلى الإدخال الوشيك لنظام وضع العلامات: ستظل هناك حاجة إلى عمليات جديدة، وكذلك موارد إضافية لإدارة التغيير. ومع ذلك، لا يوجد حتى الآن أساس للانخفاض اليومي في النشاط الحيوي، بما في ذلك دون الاتصال بالإنترنت: على مدار 15 إلى 20 عامًا الماضية، اعتادت الموضة الروس على حقيقة أن هناك الكثير من الملابس كل يوم، لذلك يجب أن تكون خزانة الملابس منتظمة تم تحديثه، لذلك حول الحاجة إلى التحدث علنًا عن شخصيتك الفردية، وأمامنا من خلال الملابس. أيضًا، بدأ الصديق ينظر إلى التسوق على أنه متعة: لم تعد هناك حاجة لقضاء الوقت. وبين الحين والآخر أبدأ في الاتفاق مع اللون الأحمر: أنت لا تهدر المال فحسب، بل تحصل على جميع أنواع الفوائد - دون إمكانية خلق أعداء خالصين (سترتفع أسعارهم كثيرًا، وسيصبحون جريئين)، لا يزال الكثير من المشترين يذهبون للتسوق. نحن نعلم أن الكثير من الناس على استعداد لقضاء عدة سنوات في عائلة واحدة، وأحيانًا 20 و30 وأحيانًا 50 خطابًا. لا تضيع الاحتياجات الحركية على أحد: من المهم للعديد من الأشخاص أن يلمسوا المادة، وأن يتعرفوا على الفرق ليس فقط في الحواجز، ولكن أيضًا في نسيج الأقمشة.

فارق بسيط آخر يحدث في المتاجر المختلفة في قطاع الأزياء. وترشيد الوضع، الذي أصبح على حافة المصائر المتبقية، يعني أنه يجب على المشتري إضافة المنتج لتحقيق أقصى استفادة، ويجب على المستهلك إلغاء الضمان. في مقابل أموالك، تريد أن تضمن والدتك البضائع - نفس نوع الفاكهة، تلك التي تم إعدادها والحجم الذي يتم نقله. لم تصل التقنيات الجماعية بعد إلى النقطة التي يمكن فيها للمشتري على الإنترنت بسهولة "تجربة" منتج ما، واختيار صورة بناءً على نسيج المادة، وبالتالي "التعرق" عليها أكثر. سرقة نقل الألوان عبر الإنترنت أيضًا. يتدفق العالم كله على بيع الملابس والملابس عبر الإنترنت، ويريد شريحة متنامية بجنون. وأعتقد أن هذا النمو سيسهم بشكل كبير في دعم سوق الأزياء في العالم الجديد.

سيكون التركيز المهم بالنسبة لنا هو تطوير إدارة علاقات العملاء (CRM).

نحن أنفسنا نركز على النمو: توسيع نطاق السلع، خاصة في بعض الفئات التي تظهر الديناميكيات الأكثر إيجابية - السلع الرياضية، وسلع الأطفال، والسلع في قطاع المنزل. ويستمر تطوير محفظة العلامات التجارية، سواء بالنسبة لبعض العلامات التجارية الروسية أو الأجنبية.

سيكون التركيز المهم بالنسبة لنا أيضًا هو تطوير إدارة علاقات العملاء (CRM). منذ أيام ونحن نشتري صاحب بطاقة خصم فاميليا بقيمة ثلاثة ملايين دولار، وكذلك المشتري الذي فاز بربع مليون بطاقة ولاء. قدمنا ​​لكل شخص شهادة Familia بقيمة 30 ألف روبل، والتسوق مع مصفف شعر رائع والتقاط صورة جديدة. من المحزن أن الفتاة من نوفوسيبيرسك أصبحت مالك البطاقة بقيمة ثلاثة ملايين دولار: سيبيريا منطقة مهمة بالنسبة لنا، لقد بدأنا التطوير النشط هناك، وحتى الآن كل شيء يسير على ما يرام. وبغض النظر عن السيطرة القوية على البضائع الصينية هناك، فضلاً عن رجال الأعمال عديمي الضمير الذين يبيعون سلعاً رخيصة الثمن تحت ستار العلامات التجارية، فقد استقبلنا المشترون السيبيريون بشكل إيجابي. ونفترض أيضًا أن تطوير إدارة علاقات العملاء يجب أن يركز بشكل أكثر دقة على احتياجات الجمهور المخلص في المقام الأول. لقد سمح لنا المشترون الأكثر ثباتًا بإيجاد قيمة إيجابية لـ LfL لأكياس النقود: ويتوقع القلة المتبقية منا أن يحصلوا على زيادة في الإيصالات - سواء مقابل البنسات أو مقابل المال. وعلى مدى عامين، تجاوز نمو موقف الشيك 10٪، وهو ما نعتبره نتيجة إيجابية للغاية للعقول الحكيمة في السوق.

ماذا تريد إرضاء زملائك؟ أولويتنا الأولى هي توفير الالتزامات المتعلقة بالمبيعات والتطور السريع. سيكون النهر غير متجانس، لكنك تحتاج فقط إلى البقاء على قيد الحياة - من الحب إلى رضاك ​​والمشترين والحياة. دعونا نتقدم!

عن الجيل الذي يقوم بتطوير صيغة السعر المنخفض، وعن البراندي المعروض في متاجر فاميليا، وعن التقنيات التي تستخدمها الشركة، كوستيانتين ناديجدين،مدير عام ميرزا فاميليافي إطار المؤتمر الخامس عشر للشوريك "التجزئة في روسيا. طريقة للتوافق"نظمته صحيفة "فيدوموستي"

"الجمهور المستهدف من الشباب"

"نحن نقدر أن جمهورنا المستهدف صغير جدًا، فهؤلاء الأشخاص تقل أعمارهم عن 34 عامًا وحتى 24 عامًا. والمشترون الذين سبقونا هم المتسوقون الشباب الأذكياء، الذين عالقون في عرض واضح المعالم ويبحثون عنه في حسنا، تنسيق ياكو خارج - السعر بإعلام السوق. ويأتي المزيد من الناس، وتصبح الشيكات الخاصة بهم أكبر. على مدار عامين، زاد عمق الشيك لدينا وعمق مواضع الشيك بنسبة 10%. نحن نتحدث عن أولئك الذين يعتبر اقتراحنا مفيدًا ويعطي زيادة في ما نكتبه.روزوف هو رئيس الشركة. - نحن نفهم أن المشترين أصبحوا أكثر اعتيادية، إذن. نحن أكثر ميلاً إلى تغيير نمط الملابس. ومن المتوقع أن تتوفر المزيد من العلامات التجارية المصممة. "ونحن نفهم أن الملابس الأكثر أناقة، وألمع الصور التي يشاركها العديد من المتسوقين الشباب مع أصدقائهم على الإنترنت، تزيد من حركة العودة، وبالتالي فإن الكلام الشفهي سيجلب لنا جمهورًا أكبر."

خارج السعر - غير مستعد

"التنسيق خارج السعر هو عرض لعلامة تجارية، علامة تجارية مجهولة بسعر معقول جدًا. وهناك مستوى عالٍ من عدم قابلية النقل يصل إلى 80٪. من الصعب تخمين نوع البضائع التي جمعها عمال البريد لدينا والتي يمكنهم بيعها لنا غدًا أو العام المقبل وما إلى ذلك. أصبحت التقنيات العالية التي تتطور في العالم أكثر تطوراً. علينا أن نواكب العصر والتقنيات. Merezhi لدينا أكثر من 6 آلاف. العلامات التجارية، أكثر من 2 ألف. عمال البريد من 40 دولة حول العالم. تشكيلة نشطة تعمل – 2 مليون SKU. عند المخرج لدينا 240 متجرا و 86 مكانا. وتقع المحلات التجارية البعيدة في 4 آلاف. كم عرض واحد واحد. وفقا لتقديراتنا، اشترى 10 ملايين مشتري الصخور من قطعة خبز. كيفية مضاعفة عدد نقاط الدخول والخروج - أكثر من مليون طريق. نحن نربط 2 ألف. postalnikov من 240 متجرا."

مواكبة العصر والتقنيات

"التكنولوجيا التي نستخدمها محمية ببراءة اختراع. فهو يسمح، خلال 2.4 ثانية، بتحديد عنصر ما، وتحليله، وتعيين سعر له، وتحديد المتجر الذي سيتم توزيع النبيذ فيه، وتشكيل بطاقة سعر، وعرض جميع المعلمات اللازمة للتسليم على بطاقة السعر: عدد الصندوق، البليت، البيانات، رقم المتجر. يتيح لنا هذا النظام أيضًا إجراء إعادة التقييم بشكل منتظم في المتجر، وهو أمر ضروري عمليًا - وهذه أيضًا إحدى ميزات التنسيق."- قال الرئيس التنفيذي لشركة فاميليا.

ووفقا للمتحدث، قد يستغرق دوران البضائع على حدود فاميليا عادة 60 يوما. تتيح هذه التقنية لمركز الفرع العمل بكفاءة عالية.

"إذا كان من الممكن أن تصل كتلة البضائع إلى متاجرنا دون تحديد ورقمنة وتنظيم ومزيد من التقسيم إلى مناطق ومجموعات ومجموعات من الأماكن المختلفة، فإن هذه الكتلة من البضائع ببساطة غمرتنا بالفيضان. ومع ذلك، نحن نفهم أنه يتعين علينا التعامل مع التزام التفاهة، والتكنولوجيا تسمح لنا بجمع ما يصل إلى 300 ألف وحدة للاستخراج. معدل دوران مستودعاتنا هو 1.7 يومًا. تم جمع 50 مليون SKU من قطعة خبز. في المتوسط، لدينا حاليًا 18 مدخلاً (من عمال البريد) و40 عملية تسليم مخرجات (المركبات المرسلة إلى المتاجر). وفي الوقت الذي بدأ فيه إدخال هذه التكنولوجيا، كان معدل دوران المستودعات لدينا خمسة أيام، وكان المتوسط ​​أقل بمقدار الثلثين.- تمت إضافة كوستيانتين ناديجدين، المدير العام لشركة فاميليا.

بمعنى آخر، منذ بداية العام، قامت الشركة بشكل جماعي بتسليم الأفضلية لمسافة 13 مليون كيلومتر (34 مسارًا من الأرض إلى مايو)، وبلغت الأفضلية المنقولة 62 ألفًا. طن (يعقوبي نقل 13 ألف فيل). ويمكن الوصول إلى هذه المؤشرات، بما في ذلك العديد من التقنيات والروبوتات ذات البيانات الضخمة. "أصبحت الصخور الثلاثة المتبقية فاميليا مشاركًا في تصنيف" 50 شركة روسية ستنمو بشكل أسرع "وسوف تفتتح 40-50 متجرًا جديدًا قريبًا. 3 ملايين بطاقة ولاء هي لجمهورنا المخلص الذي يأتي إلينا بانتظام. إذا كنت تريد أن تأتي كل يوم، إذا كنت تريد أن تأتي مرتين في الأسبوع، في المتوسط، حوالي مرة أو مرتين في الموسم."، لخص المتحدث.

قبل أن أعرف مصطلح فاميليا، كنت أتاجر مع تجار التجزئة لأكثر من ربع قرن - مع شركات أجنبية وروسية. وفي المقدمة، انتقل أكبر مشغل في قطاع التجميل من المدير التجاري إلى النائب الأول للرئيس. خلال مشاركتي، زاد النطاق من 200 إلى 900 متجرًا، وقد حصلت على الفضل في تطوير أحدث تقنيات تكنولوجيا المعلومات من قبل فريق من المحترفين الرائعين.

بالطبع، لقد تعلمت الكثير من مسيرتي المهنية، ولكن بعد وصولي إلى Familia، أدركت أنه من الأفضل صقل خبرتي في مجال البيع بالتجزئة الآن: نحتاج أولاً إلى فهم تفاصيل هذا العمل. لأن التنسيق خارج السعر يتبع قوانين مختلفة تمامًا. هناك قسم مختلف، ولوجستيات مختلفة، وتسليم مختلف، وتسويق مختلف، وتقنيات مختلفة للموارد البشرية. هذا هو عمل أعظم المزايا، خصوصية التي يتم تحديثها باستمرار المقترحات.

أنا طبيب بكل المقاييس، لذا فإن مبدئي الرئيسي هو مثل رجل الطب. إذا افترضت أن بعض الأفكار التي تم بيعها إلى متاجر التجزئة الرئيسية قد تظل عالقة هنا، فأنا أود أن أقوم بتعديلها. وليس على الفور، ولكن خطوة بخطوة: أفعالهم لا تزال في مرحلة المعالجة. قم بنقل الأدلة الخاصة بك إلى الاختيار المطلوب، ولن تكون هناك حاجة للنسخ واللصق من البيع بالتجزئة أبدًا.

الأعمال على الخصومات

تعتمد جميع الخدمات اللوجستية لدينا على التقنيات التي يمكن العثور عليها في تجارة المواد الغذائية بالتجزئة. مثل "متاجر المواد الغذائية"، منتجنا هو "سويدي" ويمكن أن يصبح سويديًا. في مستودع التوزيع المركزي Familia، تتوفر البضائع في المتوسط ​​لمدة 2.4 يومًا فقط: يتم تحقيق هذا الدوران بسبب العمليات التشغيلية الجديدة. يتم شراء الدفعة مقابل عدد قليل من العملات المعدنية، ويتم توزيع الإمدادات عبر جميع المتاجر. يعرف الروبوت فقط أي متجر من متاجرنا البالغ عددها 200 متجر يمكن استخدامه بأي طريقة أخرى. وفي ثلاث ثوان يشيد بالقرار الخاص بمكان توجيهه، حيث أنه يمتلك كل المعلومات عنه. نحن سلكيون في كل مكان العصارةونحن ننتقل على الفور إلى الإصدار المتبقي من ERP Microsoft-Axapta.

تعد الخدمات اللوجستية وتكنولوجيا المعلومات نظامًا دوريًا يقوم بتوزيع البضائع وتسليمها في الوقت المناسب. كل شيء يسير بسلاسة وبدون رحمة. تقوم الآلة بتكوين العرض بحيث يتلقى المشتري تناوبًا مستمرًا للمجموعة المتنوعة في متجر المنتجات الجلدية. هذه هي خصوصية البيع خارج السعر، وبالتالي فإننا نتطور من خلال التقسيم المنتظم، حيث يتم تطوير مجموعة واحدة (أو اثنتين أو ثلاث)، والتي تصل إلى المتاجر طوال الموسم. ولدى فاميليا عملاء يأتون بحثًا عن المال، أو حتى في كثير من الأحيان. المشتري لدينا مهتم جدًا بالسعر، ونبيع السلع الأصلية ذات العلامات التجارية بخصومات كبيرة. يجب أن تعلم أن بشرتك ستصاب بالطفح الجلدي. إذا لم تبقى البضاعة في المستودع لأكثر من بضع سنوات، وإذا لم يتم بيعها لمدة شهرين، فسيتم تشغيل آلة إعادة التقييم تلقائيًا. يتم تشكيل الاقتراح الجديد وفقًا لمرونة العرض السعرية.

إن هامشية الأعمال التجارية خارج السعر ليست عالية مثل الجمال، ولكننا نفوز بحصة السعر: فنحن نبيع الكثير من السلع. في العام الماضي، ارتفعت مبيعات المتاجر بنسبة 9٪ بناء على مؤشر LFL (مثل بالمثل - معادلة المبيعات في الفترات الحالية والسابقة)، على الرغم من أن الأسعار كانت أعلى بكثير. وهذا يعني أن نمو فاميليا ليس أقل اتساعًا - من حيث توسيع المتاجر الجديدة، وتوسيع حجم المبيعات لكل متر مربع من مساحة المتجر. حاليًا، الوضع في الأسواق هو أن تجار التجزئة يموتون بحيث يرغب فيروس LFL في الزيادة بمقدار مائة، ويرغب في خسارته على نفس المستوى.

فاميليا تنمو بشكل أسرع من أي شخص آخر في عالم الموضة. لا أعتقد أنه صحيح أن المتاجر خارج الأسعار تكون أكثر شعبية في أوقات الأزمات فقط، ولكن هذا ليس هو الحال. وبعد الأزمة العالمية عام 2008، سيستمر مصير العالم في الشرب بهذا الشكل. أصبح التسوق الذكي هو الاتجاه الرئيسي.

بالإضافة إلى ذلك، يوجد في الولايات المتحدة حاليًا 6 آلاف متجر بأسعار مخفضة. تم اكتشافه لأول مرة في بوسطن في الخمسينيات من القرن الماضي على يد ألفريد مارشال، مؤسس TJ Maxx، TK Maxx، Marshall's. ووفقاً لتقديرات وكالة موديز، فإن حجم التداول خارج الأسعار في الولايات المتحدة سيصل إلى 10-12% من إجمالي تجارة التجزئة للأزياء. آفاق هذا التنسيق في روسيا كبيرة، ونحن نعلم أن الإجراء آخذ في الازدياد: تمت إضافة 44 متجرًا على مدى النهر الماضي، وفي المستقبل نخطط لفتح 40-50 متجرًا لكل نهر.

اعتمدت شركتنا تنسيق السعر خارج السعر على الفور: تطورت تدريجيًا، بدءًا من 2013-2014، إلى متاجر متعددة الأقسام تبيع سلعًا رخيصة الثمن إلى أقصى الحدود، والتي تبيع علامات تجارية مشهورة. تم تطوير مثل هذا التدبير ذات الأهمية الذاتية بشكل تطوري، لكنه أدى إلى تغييرات أساسية في جميع المجالات، في جميع العمليات التجارية، وقبل كل شيء، في نظام الشراء.

العمل مع عمال البريد

كيف نعرف أن المتاجر الجديدة سوف تمتلئ بالخطابات الواضحة للعلامات التجارية، وهناك شعور بأننا لن يكون لدينا أي شخص لنشتري منه؟ نحن نتاجر بالفوائض غير المباعة. يتم توفير المنتجات من Familia من قبل تجار التجزئة والموزعين والمصنعين. يمتلك بعض الأشخاص مجموعة من العلامات التجارية، بينما يعمل البعض الآخر مع واحدة فقط. وعلى الرغم من أنه يقوم بإعداد خطابات لمجموعة كاملة من العلامات التجارية، إلا أنه جاهز دائمًا، ويخلق فوائض يمكن التخلص منها. بالنسبة لنا، من المهم بشكل أساسي أن يمنح المشتري الإذن للعلامة التجارية ببيع منتجها. سينتهي الموسم قريبًا (أو سيبدأ مبكرًا)، وسنقوم بإزالة البضائع غير المباعة من شركائنا. من الممكن أن يحل منشور واحد محل خطاب واحد، أو ربما ما يصل إلى مليون خطاب مختلف. وتنشأ الفوائض بمرور الوقت، لأنه لا يمكن لأي معلومة استخباراتية أن تتنبأ بدقة بما سيحدث لنموذج معين. ويعتمد ذلك على مجموعة متنوعة من العوامل: الطقس، وأسعار الصرف، ومواقف المنافسين، وما إلى ذلك. ولذلك يتعهد المنتجون بحوالي 10% أكثر من مبلغ الاتفاق المؤكد. تؤدي إضافة 10% إلى المنتج إلى إنشاء مخزون أمان يتكون من المصنعين والموزعين وتجار التجزئة الذين يشترونه. ونحن نساعد شركائنا على الحد من مخاطر الإفراط في الإنتاج والوفرة الزائدة، حتى نعلم أنه في المستقبل سنكون قادرين على تحقيق الفائض في إطار عملنا.

إن كونك شريكًا موثوقًا به لعملائك هو جوهر نموذج أعمالنا. وهناك قاعدة بسيطة: إذا كنت قد استقرت بالفعل على الأسعار والعقول، وإذا كان لدى شريكك المزيد من السلع المتاحة، فأنت بحاجة إلى الاستعداد لالتقاط الالتزامات الإضافية - من أجل السنتات الاجتماعية. بهذه الطريقة ستظهر أنك لست متسوقًا مؤقتًا، بل تاجرًا طويل الأمد في هذا السوق.

بالطبع، نحن نفضل شراء الخطب في روسيا: هناك مشاكل أقل في المستندات، ويمكن شحن البضائع إلى وجهتنا، ويمكن تسليمها بكميات صغيرة. في العام الماضي، ذهب ما يقرب من نصف مشترياتنا إلى روسيا. كان حجم المخزون مرتفعًا لأن الصيف كان باردًا جدًا بالنسبة للمبيعات الجيدة للمجموعات الصيفية. لكننا طلبنا أجزاء من بلدان مختلفة من مشترياتنا لتطرح في الأسواق، ونحن معروفون لدى العملاء في جميع أنحاء العالم.

نحن نبقي إصبعنا على نبض التداول ونقوم بتقييم مبيعات المقاييس المختلفة: هذا نظام خبير معقد للغاية. المشترون لدينا دائمًا في حالة توتر، وإذا بذلوا قصارى جهدهم في المفاوضات مع أحد أصحاب العمل، فغالبًا ما يلجأون إلى الآخرين للحصول على توصيته. يتم تخمير lantsyuzhki الجديد تدريجيًا. مشترياتنا هي عملية رائعة وحيوية، ومن المستحيل التخطيط لكل شيء لها مسبقًا. التجزئة العالمية خارج الأسعار لديها إحصائيات: 15-20٪ عبارة عن مشتريات عفوية. ومن المستحيل أن نقتنع بالتناقضات، أو حتى بالافتراضات الواضحة.

سبوزيفاتش

يعتمد نجاح التداول بهذا التنسيق على السلوك الخاص للمشترين. يمكن تسمية يوغو بـ "محراث الكنوز". هناك آليات أخرى تعمل هنا، وليس مجرد عمليات الشراء التلقائية. غالبًا ما يتم تحفيز عملائنا لجعل متاجر Familia في طليعة المنتجات الجديدة: فالروائح الكريهة تأتي اليوم. لهذا السبب، لا نهتم بالعلامات التجارية والمجموعات: فنحن نمزجها على الشاشة بحيث يتحول الشراء إلى نوع من السعي.

لكي نضع في اعتبارنا أن المشتري يأخذ البضائع بسعر لأنه مستعد نفسيا للدفع، نحتاج إلى تحليل السوق بعناية. مجتمعنا يتغير بسرعة: لم يعد هؤلاء الأشخاص من ذوي الدخل المنخفض، بل المتسوقين الأذكياء: الشرائح المتوسطة والمتوسطة، وخاصة الشابات. يعمل جميع كبار مديري Familia بشكل دوري في المتاجر ويعملون مع الوكلاء - كل واحد منا لديه صورة دقيقة لأولئك الذين نعمل من أجلهم.

السعر، كما كان من قبل، هو المعيار الرئيسي للمشتري الروسي، ولكن بالنسبة لمشتري فاميليا، فإن العلامة التجارية للمنتج ذات أهمية كبيرة. لم تكن هناك علامات تجارية مثل علامتنا التجارية في روسيا، لكن البعض كان موجودًا، لكن خلال الأزمة أغلقوا متاجرهم ذات العلامات التجارية: سيستمرون في نشر خطاباتهم إلى فاميليا. ميزتنا الرئيسية ليست برانديات معينة، ولكن اتساع العرض بالنسبة للخصم الإجمالي، والذي يصل إلى 85-90٪. يبلغ سعر الجينز الذي يشتريه العالم، على سبيل المثال، 15 ألفًا. من إعادة الترجمة إلى روبل، معنا، بعد إعادة التقييم، يمكن بيعها مقابل 800 روبل.

وعلى قناة «الجمعة» كان هناك برنامج «تلبيس كالنجمة». أظهر المشاهير الذين اختاروا قيمة مثلا 400 ألف. روبل ثم أجد فتاة، أذهب إلى النجم، وأخذها حول قاعتنا وأرتدي ملابسي بنفس القدر، ولكن مقابل 10 آلاف. فرك. يكاد يكون من الممكن في متجر آخر. يقضي محبو التسوق ثلاث سنوات معنا لمعرفة ما يحتاجون إليه.

طاقم عمل

توظف الشركة 4200 شخص، وإلا فإن نمونا سيتطلب بشكل مطرد تدفق الموظفين المؤهلين. نحن نحفز الأشخاص على حياة مهنية طويلة الأمد، بما في ذلك برنامج التأهيل لجميع المزارعين، بدءًا من الصرافين - حيث يتم تدريبهم ليصبحوا مديرين لقاعة التداول. تم إنشاء المحاجر ويمكنك تسلقها.

الابتكار الفردي والجماعي والألعاب موجودة في القطاع بأكمله. يتعامل القسم التجاري مع المشترين الذين لديهم عقود جديدة أكثر والذين لديهم أعلى المبيعات. نجاح المرء لا يعني فشل زملائه. إذا كنت تتفاوض مع فئة المنتج الخاص بك، فسيدفع مدير البريد المزيد مقابل كل شيء آخر. المشتري لتبادل المعلومات مع الزملاء لتعزيز النتائج الجماعية.

تتنافس المتاجر أيضًا مع بعضها البعض: يفوز المتجر الذي يحقق أكبر قدر من النمو. الصحة لا تهم، بل تساعد، وفي الواقع كل شيء في الشركة على قيد الحياة وبصحة جيدة. لا توجد منتجات مزيفة بأسعار مخفضة في السوق، ولم يتم إعدادها في أي مكان. لذلك، نحن نبحث عن الأشخاص الذين لديهم دافع واهتمام بالتكنولوجيا ويتم تشجيعهم على الفور على تجربتها في المتجر والمستودع. بعد أن تعلمت هذا للتو، أدركت أن كل شيء هنا يتم التحكم فيه بشكل مختلف عما هو الحال في تجارة التجزئة السائدة. وباعتبارها شخصًا نشيطًا ومتواصلًا جيدًا، فإنها ستتعلم، دون أدنى شك، في صناعة الأزياء. كل عضو جديد في الفريق لديه خطة تكيف وبرنامج تدريبي ومرشد يوفر الحافز المادي وغير المادي لمساعدتهم على الاندماج في الفريق.

يحصل المحترفون الرياضيون على تعويضات بناءً على تحقيق مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم. بالنسبة للشخص العادي، تصل المكافأة إلى ما يقرب من نصف الراتب، وسوف تقوم الشركة بسدادها بشكل عادل. ولا يمكننا ببساطة "العمل مقابل راتب": إذا تم تسخير الفريق بأكمله في عربة، فلن تقبل الشركة الشخص الذي يأتي للركوب مع شخص ما.

الشركات والمستثمرين

تأسست شركتنا - مجموعة ماكسيما - في عام 2000 على يد مواطنين روسيين. لا يشارك الرؤساء التنفيذيون في الإدارة التشغيلية - فهم يحددون استراتيجية تطوير الشركة ويشاركون في المفاوضات مع قادة مراكز التسوق ومديري البريد الكبار.

في نهاية عام 2016، قام صندوق الاستثمار المباشر Baring Vostok وبنك Goldman Sachs بزيادة رأس مالهما، ولديهما حصة أقلية كبيرة. ولم يتم ذلك من أجل بيع الشركة أو أي جزء منها، بل كان الهدف الرئيسي هو تطوير الحدود. جاء المساهمين المؤسسين من حقيقة أن الأعمال كانت تنمو، وبالتالي، كان هناك حاجة إلى فحص جديد وتقييم مستقل للكفاءة والتكنولوجيا والإدارة.

بالإضافة إلى التمويل، حصلت الشركة أيضًا على فوائد غير ملموسة: إن سمعة أقدم وأشهر مستثمر في روسيا تقع على عاتقنا. صناديق الاستثمار بهذا الحجم لها أهمية كبيرة في كل من تجارة التجزئة والأعمال. قبل الإشادة بالقرار، قام المستثمرون بتحليل أعمالنا بعناية وأرسلوا إلينا خبراء من صناعتنا نفسها. لقد اقتنع هؤلاء الأشخاص بالفعل، ودخلت الرائحة الكريهة إلى أفواهنا وأعطتنا درجات عالية.

يساعدنا المديرون والمستثمرون في تحديد الإستراتيجية من خلال تقييم خططنا على ثلاثة وخمسة مستويات. كما هو الحال في أي عمل تجاري، فإننا نضع أهدافًا للربحية والإيرادات التي يمكننا تحقيقها. خططنا الآن تركز على محورين. بادئ ذي بدء، من خلال زيادة تكلفة العمليات التجارية بشكل عضوي، سنكون قادرين على زيادة الإيرادات لكل متر مربع وربحية المتاجر الكبرى الحالية، وبعبارة أخرى، مواصلة تطوير الإجراء. وفي عام 2018، تخطط فاميليا لفتح ما لا يقل عن 40 متجرًا في مواقعها الحالية وفي مناطق جديدة.

فيرا في مايبوتني

نحن لا نبحث عن أسباب عدم نجاح الأمر - فثقافة الشركة تشجعنا على اكتشاف ما يمكننا القيام به لتحقيق النتائج.

من أجل التحسن في الدخول في هذا العمل، سافرنا أيضًا إلى الولايات المتحدة وطلبنا منتجات مزيفة من روسيا، التي اشترت أكثر من 10 روبلات من شركات خارج الأسعار. لقد كنا نبحث عن توصيات من شركات أخرى لفترة طويلة. لقد بدأنا مع المعلمين في فيلادلفيا ونيويورك، وطلبنا منهم أيضًا الذهاب إلى موسكو، وقمنا بتدريس ندوات من جانبهم، وذهبنا إلى متاجرنا في نفس الوقت، وطلبنا منهم التفاوض معنا، وطلبوا منا اكتشاف كل ما نعرفه على أنه صحيح وخطأ. لقد سمعها شبابنا من سلالات كبيرة، لأن المحترفين في الولايات المتحدة الأمريكية وكندا وبريطانيا العظمى كانوا يقتربون من القيادة العظيمة. أصبحنا مجرد أصدقاء معهم. لقد نقلت إلينا الرائحة الكريهة إشغالهم وشاركتنا ثروة من تعقيدات هذا العمل: لقد كشفوا، كما هو الحال في المستوطنات، عن آلية فك المسمار.

عقيدتنا الرئيسية: مع النمو الشامل، نحن لسنا مذنبين بالإنفاق كعمليات تجارية. في كثير من الأحيان، وراء التوسع، جنبا إلى جنب مع الإقليمي، يظهر الحرس الخلفي. الاتجاه في تجارة التجزئة هو تشجيع النمو الشامل والمكثف. من فضلك تذكر أنه عند فتح متجر جديد، سيكون هناك تفكيك عميق، وسوف تحتاج إلى الدخول إلى المداخل للتخلص منها. كثير من الشركات أغلبها ينجح، وسرعان ما تتزايد مشاكلها، وبعد ذلك تختفي الأزمة بسرعة. نحن نتطور عمليا بدون قروض، باستثناء ربحية السهم. وإذا كنا نكسب القليل، فإن مطالبنا بالتنوع لا تقترب من أصولنا.

هناك مصيران هما أنه عندما وصلت، كانت شبكة فاميليا تحتوي على 109 متجرًا، والآن ربما يوجد 200 متجر، وتأثير الحجم، الذي يتجلى في المشتريات وكل شيء آخر، سوف يقدم مساهمة كبيرة حقًا في الكفاءة. مهمتي هي أن أسعى إلى أن يكون التدفق تقدميًا وأن يكون التطوير متناغمًا. ولهذا الغرض من الضروري إحضار جميع أدوات العمل إلى الأوركسترا حتى يتم نقش الجلد بشكل صحيح. هذه هي وظيفة المدير العام: دعم جانب واحد من التسويق والإنتاج والشراء والموارد البشرية. بالنسبة للمدير الأعلى، الشيء الرئيسي هو معرفة الإستراتيجية و"العمليات" ذات الصلة. إن الكيريفنيك الجيد ليس مسؤولاً فقط عن التحليق بالوحش، مثل النسر فوق الحقل، ولكن أيضًا عن القتال مع المحراث أثناء سيره في الحقل.