Автор посібника «Головний навик менеджера з продажу» Ілля Кусакин вважає, що немає таких ситуацій, де можна застосувати мистецтво ведення переговорів, адже ми завжди маємо справу з людьми. «Від здатності продавати ідеї або переконувати людей залежать ваші успішність, благополуччя сім'ї і щастя».
Стати фахівцем в цій справі допоможуть потужні і дієві техніки.
Всі ми знаємо, що для успіху в будь-яких переговорах необхідно бути впевненим у собі людиною, комммунікабельним, наполегливим і цілеспрямованим. Але чому ж серед тих, хто має всі ці якості, хтось може регулярно зазнавати поразок, а інші дійсно досягають мети? Якими секретами або навичками вони володіють?
переконувати емоційно
Будь-яка розмова - це перш за все емоції. Ваші і тієї сторони, яку ви хочете захопити своєю ідеєю. Причому важливо враховувати емоції обох сторін. У розмові спостерігайте за тим, що відчуває співрозмовник: він розчарований, наляканий, сумнівається, зацікавлений, але недостатньо для того, щоб погодитися? Працюючи з емоціями співрозмовника, ви знаходите реальний шлях до його серця, а не продавлювати свою ідею незважаючи на перешкоди.
Переконувати і сперечатися заради суперечки - різні речі. Які наслідки скандалів і як виправити справу? Дивимося відео!
«Людина, яка на переговорах здатний надавати на співрозмовників емоційний вплив, дійсно має набагато більше шансів укласти угоду, ніж самий знаючий продавець».
перевершувати очікування
Один із прийомів, що допомагає ефективно переконувати. Можна переконати тещу переїхати з приватного будинку в центр міста, але чи залишиться вона задоволена результатом, якщо ви не запропонуєте їй то, що компенсує втрату вишневого саду, в якому пройшло її дитинство? Навряд чи. Але якщо ви, отримавши навіть вимушена згода, надішлете їй бригаду помічників, щоб упакувати і перевезти речі, ви подаруєте їй справжню сімейну підтримку.
« В одній автомайстерні кожній жінці, яка здала машину в ремонт, повертали відремонтовану машину, поклавши на переднє сидіння свіжу троянду »
Зводити заперечення нанівець
Автор переконаний, що будь-яке заперечення потрібно розглядати, як об'єктивну причину, а не як спосіб від вас відмахнутися. Якщо людина відмовляє, важливо дати йому зрозуміти, що ви це враховуєте. «Заперечення важливо врахувати, але при цьому необов'язково беззастережно погоджуватися (і вже точно не варто сперечатися)».
Вправа від автора: «Сядьте один навпроти одного. Складіть списки типових заперечень і логічних аргументів, які здатні переконати. Нехай ваш напарник зачитує заперечення, а ви, спочатку підглядаючи в список доводів, а потім по пам'яті, відповідайте. Тренуйтеся, поки не зумієте з легкістю, з ходу знаходити правильні і відповідні логічні доводи ».
Не залишати співрозмовника одного
Якщо вже ви взялися за справу, навряд чи варто кидати його на півдорозі. Розмова, в якому ви хочете когось у чомусь переконати, необхідно довести до кінця, не залишаючи опонентові шансу засумніватися. Приділіть бесіді досить часу, щоб у вашого опонента не з'явилося сумнівів, що для вас це важливо і не переривається на телефонні дзвінки і відлучки по потребі. Сконцентруйтеся тільки на тій темі, по якій ведеться розмова.
«Довіра - це дуже важливо. Не всім вдається його заслужити, а от позбутися - легше легкого ».
Поводитися так, як ніби згоду вже отримано
Ефект, коли віра стає доконаним фактом. Таким чином ви даєте бонус людині, змушуєте його самого повірити в те, що для вас очевидно (у нього є гроші, він гідний кращого, він добрий і позитивний чоловік і піде вам назустріч).
«Я використовував цей прийом з самого першого дня Ще коли вона навіть не була моєю дівчиною (мені тоді було 19 років), я поводився з нею так, ніби ми вже зустрічаємося, і ніяк інакше. Я робив це незалежно від того, як вона ставилася до мене, навіть коли справи йшли не дуже добре (а цей період тривав близько двох років). І зараз, коли дружина сердиться на мене, я все одно веду себе так, ніби вона мною захоплюється. І це працює! »
Крім цих важливих правил, варто навчитися ще деяким корисним моментам:
- визнавати свою неправоту;
- звертати увагу на всі деталі, що згадуються співрозмовником, навіть якщо вам вони здаються дрібницями;
- завжди намагатися шукати вихід;
- говорити чітко;
- використовувати гумор.
«Ваша впевненість в собі зросте, а це позначиться і на рівні вашого доходу. Це не просто слова, а моя особиста обіцянка кожному з тих, хто вивчить книгу від кірки до кірки і буде застосовувати отриману інформацію ». Поради та вправи для бізнесу і життя в книзі Іллі Кусакина «Головний навик менеджера з продажу» ( «Паблішер»).
Запропонуйте випити. Якщо ви хочете переконати людину в чомусь, під час розмови запропонуйте йому гарячий напій, наприклад чай, кава або какао. Якщо ви запропонуєте теплий напій, людина на підсвідомому рівні розцінить вас, як теплого, приємного і гостинного людини. Холодний напій може мати протилежний ефект. Як правило, люди відчувають холод і жадають теплою їжі і напоїв, коли відчувають себе ізольованими від суспільства. Задовольнити їх потреба і вони стануть більш сприйнятливими до ваших слів.
Задавайте питання, які припускають позитивну відповідь «Так». Почніть розмову, задаючи питання, які припускають позитивну відповідь, наприклад: «Сьогодні гарна погода, чи не так?», «Ти хочеш купити машину за вигідною ціною, чи не так?»
- Коли ви змусите когось сказати «так», вам буде легше вмовити людини сказати: «Так, я куплю це».
- Найкраще ставити невизначені питання, але переконайтеся в тому, що ваша дружина в курсі, чому ви робите компліменти іншій дівчині.
Зламайте бар'єр дотиків. Неважливо, оформляєте ви угоду чи запрошуєте когось на побачення, доторкніться до цієї людини ненароком. Легкий дотик може збільшити ваші шанси на просування товару або послуги - у співрозмовника на підсвідомому рівні активується бажання зблизитися.
- Не тисніть на людей! Спробуйте попросити людину про послугу через кілька тижнів.
- Під час розмови намагайтеся бути якомога приємніше. Якщо людина буде до вас розташований, у вас буде більше шансів отримати те, чого ви хочете.
- Існує кілька способів виглядати більш впливове. Ви можете надіти чорний костюм, який користується популярністю у суддів, поліції і духовенства або зберігати нейтральне особа. Але бути домінантою - не завжди означає бути переконливим. Якщо ви продавець, вам швидше треба знайти спільну мову з покупцем, а не налякати його. Якщо ви контролер, вам швидше треба тримати людей в кулаці, пануючи і домінуючи над ними.
- Знайте, коли зупинитися. Зустрічаються люди вельми вперті, а є і ті, хто просто сторониться інших.
- Якщо ви зобов'язуєтеся розплатитися пізніше, підпишіть контракт і задійте довірена третя особа, хто буде при цьому присутній.
- Використовуйте ті ж методи, що і продавець-консультант, щоб взяти реванш над ним і злякати його. Наприклад, купуючи машину, ведіть бесіду. Задавайте питання, відповіді на які ви знаєте: «Продажі автомобілів впали, чи не так?», «Хлопці, я думаю, що вам вже потрібно списати авто 2012 года!» Таким чином, продавець буде лізти зі шкіри геть, щоб продати товар. Нагадайте службовцям, що їх заробітня плата знизилася, зробивши це ненароком.
- Поділіться своєю думкою щодо ситуації, в якій опинилася людина. Скажімо, хтось виявив, що може бачити майбутнє. Розкажіть йому, як вам було страшно виявити у себе щось подібне. Можливо, спочатку людина і не поділиться з вами розповіддю про свій дар - зачекайте кілька днів. Потім розкажіть йому про відомого екстрасенсі. Можливо, тепер людина розкриється. Діяти потрібно поетапно - часто саме так люди відкриваються.
- Не кажіть занадто багато. Ваша завдань - зрозуміти потенційних клієнтів, а не залізти їм в гаманець. Демонструйте здатність слухати і розуміти, щоб люди бачили, що ви готові служити їм на благо. Занадто багато слів - марна трата часу, як вашого, так і потенційних клієнтів.
- Примусьте їх думати: «Це те, що мені потрібно!» Так переконати людей буде простіше.
Як правильно підбирати переконують слова?
Якщо ви хочете стати харизматичною людиною, знайте, вміння переконувати - це частина харизми. А сила переконання в умілих руках часом значить більше, ніж гроші і фізична сила. Але для цього варто навчитися переконувати правильно.
Багато людей під час спілкування або публічних промовах намагаються бути переконливими. Ми шукаємо. Ми налаштовуємося, щоб сказати. Але далеко не всі знають, що є цілий розділ в риториці та спілкуванні: переконують слова, які роблять вашу мову більш вагомою. Такі слова мають величезну силу і тхнуть точно в ціль.
До вашої щастя, шановні передплатники та читачі, наша команда підібрала для вас переконують слова, які в різних випадках здатні не тільки переконувати, але і вражати, навіювати, і навіть закохувати в сказане.
Переконують слова для ораторського виступу і на всі випадки життя
1. Узагальнюючі слова і фрази
Вони спрямовані на загальне уявлення про що-небудь. Вони здатні управляти думкою аудиторії. Хоча за великим рахунком, часто є лише вигадкою самого оратора для ще більшого навіювання чи переконання аудиторії.
"Всі знають"; «Кожному відомо»; «Давно зрозуміло»; «Природно»; «кожен розумна людина здогадався, що ... ». Після такої фрази лектор або оратор може сказати будь-яку дурницю, і часто так трапляється, що аудиторія із захопленням вірить всьому сказаному.
2. Слова і фрази, налаштовані на клієнта або аудиторію
Турбота, трепетне ставлення, поклоніння і т.д.
Для вас, ви. Виглядає це приблизно так:
- «Ми працюємо для вас";
- «Покупець завжди прав ».
3. Слова, які мають об'єднуючим принципом
Саме вони змушують вірити, що все, що сказано в спілкуванні або виступі йде із загального інтересу і для блага інших людей.
- Ми.«Ми сьогодні затримаємося після роботи і все разом розберемося з навалилися справами». «Ми з тобою однієї крові, ти і я!» (М / ф «Мауглі»).
- разом; спільно; Спільно."Разом ми сила". «Гуртом і батька легше бити» (Українське прислів'я).
4. Розумні, мудровані слова і словосполучення
А також слова і вирази іноземного походження (депривація, контрреволюція, девальвація та ін.).
5. Слова, засновані на точних цифрах і фактах
Наприклад: «У 1861 році 3-го травня генерал царської армії Проскурів спокусив графиню Осипову, внаслідок чого у них народився позашлюбні дитина, дівчинка вагою 3 кг. 200 грам".
6. Яскраві і соковиті образи (Метафори)
наприклад: «Акула бізнесу», «Королі продажів», «Океан можливостей» і т.д.
7. Переконують слова, емоційно заряджені позитивом
наприклад: «Життя потрібна для того, щоб радіти», «Щастя є» і т.д.
8. Позитивні слова і вирази, категоричні судження
Наприклад: «обов'язково», «не інакше», «завжди». Такі слова додають вагу і значимість сказаного.
- «Ви, Василю Івановичу, завжди на висоті»;
- «Від вас-то, Вірочка, я такого ніяк не очікував».
9. вигукує слова
Такі слова, як правило, піднімають емоційний стан людини і підкріплюють його впевненість в собі і те, що відбувається. Відомо, що ми позитивно ставимося до людини, який вражаючий нами, як особистістю, схвалює нашу думку. Тому в минулому царі дарували дорогі подарунки посланнику за гарну новину. Ось ці слова:
- «Чудово!»
- «Чудово!»
- «Чудово!»
- «Величезне спасибі, ви чарівна жінка!».
10. Слова зі згадуванням статусів, імен значущих людей
- «Як сказав наш президент»
- «Я артист великих і малих академічних театрів, і прізвище моє надто відома, щоб вимовляти її вголос» (Х / ф «Іван Васильович змінює професію).
11. Спонукальні слова і вирази
Наприклад: «Вся сила в ваших руках. Повірте в це і ... »
12. Часті повторення
Всім відомо, що часті повторення володіють великою силою навіювання. Саме тому так багато рекламних повторів по ТБ, так багато батьки дітям повторюють одне і те ж. На перший погляд може здатися, що прийом спірний, але практика говорить зворотне. Купуємо, віримо і робимо те, що до болю знайоме, то, що ретельно записано в підсвідомості.
Після того, як засвоїте всі викладені в цій статті прийоми, я думаю, дорогий читачу, переконання будь-якої людини може стати для вас нормою.
Якщо не вірите в силу цих прийомів переконання, переконайте мене в зворотному.
Говорити переконливіше, щоб почули - чи це не мрія будь-якого оратора і звичайної людини?
Нейролінгвістичне програмування і психологія вже давно вивудили пару-трійку розумних прийомів, які будучи задіяні в мові, здатні переважити чашу терезів на вашу користь, як мінімум, виходячи з того, щоб навести силу авторитету на людину, з яким ви говорите в даний момент або збираєтеся .
Все починається з слова.
Слова - це те, без чого не йдеться, адже на слові тримається все, що ми можемо висловити. Як підбирати слова так, щоб в пам'яті людини утвердився ваш сильний образ? Перш за все, уникайте тих слів, які будуть видавати в вас невпевненість. Будь-яке слово, яке автоматично переносить вас в розряд лузерів має виключатися з вашого повсякденного лексикону, адже вони вас не прикрашають і не підносять. Навіщо використовувати то слово, яке абсолютно не має сили і не зможе вам стати в нагоді?
Коли ви говорите слова-сумніви, ви не здаєтеся настільки ввічливою людиною, скільки невпевненим в собі, адже дана структура слова вже запускає ті неприємні мотиви в голові у співрозмовника, за якими він оцінює вас. Будь-які жаргонні вставки «нібито, ну, ем, як би», які також співвідносяться зі структурою невпевненості, видають вас з першого погляду, так що забудьте про них назавжди!
Впевнене слово завжди починається з «я», а також контактує з «ти».
Як це зрозуміти? Говоріть у розмові, нехай перекладає думки так, щоб вийшло впевнене «я». Стійте на своїх позиціях, але не в структурі полеміки, а тихо, мирно, але дуже впевнено, потім знов почав говорити людині те, про що ви думаєте і що вважаєте він повинен зробити. Для людей в нашому суспільстві фраза, яка адресується до них і каже, що їм треба робити, звучить прямо-таки, як необхідність. Люди-машини, запрограмовані на те, щоб виконувати чиюсь волю в нашому сучасному світі (Більшою мірою), тому дуже легко знайти той важіль, на який можна натиснути, щоб людина піддався навіюванню і впливу.
Зачепите співрозмовника тим, що його цікавить!
Дуже часто людини з авторитетом, впливового, владного або впевненого в собі, характеризують, як людину, яка здатна щось дати, вирішити чи дозволити собі зробити. Покажіть іншій людині, що ви можете дати йому те, чого йому так не вистачає, зачепите його одним словом необхідності, впроваджуючи його кілька разів, з хорошою періодичністю в розмові, тоді вам не тільки вдасться переконати людину навпроти, а й зацікавити, і добровільно, якщо в цьому і годиться ваша мета, змусити його робити те, що треба, в першу чергу, вам. Не забувайте, що всі ваші слова повинні бути наповнені холодним розумом, але не емоційністю. Емоційні виступи залиште Леніну і Муссоліні на трибуні - у вашій же влади і розпорядженні зовсім інша тематика розмови, хоча перший спосіб нерідко вирішував багато, тому будьте розумні в розмові, тоді ви зрозумієте, що і коли необхідно використовувати, щоб залишатися завжди на коні.
Завантажити цей матеріал:
(Поки оцінок немає)
Колишній фахівець зі звільнення заручників пояснює, як перетягнути будь-якого на свою сторону.
Фото: Duncan Odds / FlickrМарк Гоулстон за останні два роки провів безліч рольових ігор. Він зображував схильного до суїциду поліцейського, який тримає пістолет у своїй шиї і загрозливого спустити курок. У тренінгу брали участь агенти ФБР і поліцейські, завданням яких було відмовити його від самогубства.
«В кінці гри я зазвичай спускав курок і потім пояснював, що потрібно було запитати або сказати, щоб змусити мене відступити від задуманого» - пояснює Гоулстон, колишній агент ФБР і фахівець зі звільнення заручників. Сьогодні Гоулстон, бізнес-консультант і автор бестселера «Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка переговорів »використовує в своїх тренінгах для керівників великих корпорацій на кшталт GE, IBM і Goldman Sachs той досвід, який отримав під час роботи в ФБР.
Гоулстон поділився з сайтом Business Insider кількома порадами, як змусити людей - клієнтів, колег, співробітників або навіть начальників, - робити те, що тобі потрібно.
1. Говорити повинні вони
Після того, як ви попросили про щось - або тонко натякнули, що вам хотілося б, - зупиніться і дайте людині висловити все, що захочеться. «Як тільки він почне говорити, то сам відкриє для себе невідкладність того, про що ви його просите», - пояснює Гоулстон. Людина сама вирішить, що потрібно зробити те, про що його просять, без ваших умовлянь. Якщо говорите тільки ви, люди просто перестануть звертати увагу на ваші слова або сприймуть це так, ніби їм дають вказівки, і їм не захочеться робити те, чого хочете ви.
2. Приділяйте увагу прикметником і прислівники в мовленні співбесідника
«Прикметник - це спосіб прикрасити іменник, а прислівник - спосіб прикрасити дієслово. І обидві ці частини мови характеризують емоційний фон вашого співрозмовника », - пояснює Гоулстон. Після того, як інша людина висловився - навіть якщо він задав вам питання, - витримаєте паузу і замість відповіді відреагуйте так: «Хм ...» (Це подасть сигнал, що ви його почули і обмірковуєте сказане.) А потім скажіть щось про прикметник або говіркою, які використовував співрозмовник.
Це допоможе вам зрозуміти, що реально значимо для нього, і спонукає співрозмовника приділяти переговорів більше уваги, а значить, у нього буде більше інтересу допомогти вам.
Наприклад, якщо розмовляє з вами використовує прикметник «чудовий» щодо якогось варіанту рішення і після задає вам питання, постарайтеся відреагувати так: «Я можу відповісти на ваше запитання, але перш за розкажіть мені про цей чудовий варіант». Це змусить людину відкритися вам на більш глибокому рівні, ніж коли ви просто відповісте на це запитання. «Чим більше ваш співрозмовник відкриється вам, тим уважніше він буде прислухатися до того, що ви говорите», - каже Гоулстон.
3. Спонукайте «заповнювати прогалини»
«Ставлячи кому-небудь питання, ви негайно запускаєте несвідомі спогади про те, як колись людини поставили в скрутне становище його батьки, вчителі або тренери, і тим самим ставите себе в опозицію співрозмовнику», - каже Гоулстон. Тоді людина рефлексивно відступає назад.
Щоб цього уникнути, вставляйте свої питання або попросіть «заповнити прогалини», радить Гоулстон. Наприклад, коли ви задаєте питання «Що ви будете робити з приводу ситуації X?», Ви як би натякаєте: «Краще б вам знати відповідь, а то ...» Це провокує конфронтацію. Краще запитайте іншим тоном - «мені хочеться знати»: «І ви плануєте з цього приводу зробити ...?»
При такому підході ви залучаєте людини в вимовлене вами пропозицію, а не задаєте питання, який підштовхує співбесідника до думки, що ви проти нього.
4. Звертайтеся до позитивних спогадів
Хочете вірте, хочете ні, майже щоразу, коли ви просите людини щось зробити, ви запускаєте несвідомі спогади. «І хитрість в тому, щоб запускати позитивні, а не негативні», - радить Гоулстон.
Якщо людина асоціює ваше прохання з чимось позитивним, він буде більше схильний її виконати. Якось раз Гоулстон запитав одну свою клієнтку, чому вона вважала за краще його жінці-тренеру. Та відповіла: «Ти для мене як старший брат, який мене захищає, розумний, веселий і злегка непочтітельний - і коли ти вказуєш мені на щось, що стоїть в моєму житті поміняти, замість того, щоб сперечатися, я тебе слухаю і йду на контакт, тому що відчуваю в твоїх словах любов і теплоту ».
5. Чи не перетягуйте ковдру на себе
Хороший спосіб змусити людей робити те, що вам потрібно - дати їм відчути себе значущими. Люди діляться на дві категорії, каже Гоулстон: одні, співчутливі, розвивають слова співрозмовника і додають щось до них, інші ж перетягують ковдру на себе і які перехоплюють ініціативу, щоб поговорити про себе, або намагаються поставити себе вище співрозмовника. «Ну, схоже, ви непогано з'їздили до Флориди. А ось ми їздили на Фіджі ».
Перші дають співрозмовнику відчути, що його слова важливі, від других же залишається враження, що вони слухають тільки для того, щоб самим заговорити, а то і принизити людину.
Наприклад, людина співчутливий скаже: «Яка класна ідея! Розумно і креативно. Ми можемо навіть рушити далі і зробити Х, якщо це, на ваш погляд, спрацює ». А той, хто перетягує ковдру на себе, відповість: «У тебе хороша ідея, Але я взагалі-то вже розповів шефу свій варіант, і він йому сподобався, так що, напевно, краще зробити, як я запропонував ».
6. Фокусуйтеся на майбутньому
Люди не люблять критики. Вони починають захищатися, коли ви розбираєте ті ситуації, в яких вони зазнали невдачі, говорить Гоулстон. Так що якщо ви хочете, щоб людина в майбутньому вчинив інакше, не зациклюйтеся на минулому. Краще скажіть: «Хочу сказати, що в подальшому буду дуже вдячний, якби ти зміг зробити ось так-то, це буде дуже корисно для всієї команди».
